Regionális Fejlesztési Projekt
Az elmúlt két-három évben a legtöbb vállalat nem csak jellemző a magas aránya árbevétel-növekedés, hanem aktív földrajzi terjeszkedés. A társaság bement a régiók, a legtöbb esetben egyszerűen lemásolják a szerkezet a központi iroda értékesítési részleg. Ma szervezetek megpróbálják, hogy több intelligenciát a saját modelljét a regionális fejlesztés, a egyrészt optimalizálja a cég költségeit, a másik - a hatékonyság növelése a régióban.
Azt javaslom, hogy a három modell a regionális fejlesztés:
- központosított
- decentralizált
- vegyes
Központi területfejlesztési MODELL
A központosított modell, személyzeti struktúrát úgy van kialakítva, hogy a központ a döntéshozatal valamennyi régió található a székhelye, és a regionális irodák kapnak kizárólag végző hatáskörét. Amikor az operációs rendszer a székhelye kell elhelyezni a területi vezetők (TSM = Terület Sales Manager) benyújtásával bármely kereskedelmi igazgató (SD = értékesítési igazgató), illetve a főigazgató (GM = General Manager), ha az utóbbi önálló részt vesz a kereskedelmi tevékenységét a szervezet. Az alárendelt TSM a regionális vezetők (RSM = Regional Sales Manager), amelyek közvetlenül a régiókban. Mindegyik RSM alárendelve bizonyos számú értékesítési képviselők (SR = Üzletkötő) szerint a követelményeknek a régióban. RSM száma megegyezik a régiók számát fedett. Amikor a lefedettség az egész Oroszország - ez 6: Moszkva és Közép-Oroszország, Észak-Nyugat, Dél, Volga, Urál, Szibéria és a Távol-Keleten. Azonban minden attól függ, az intenzitás a vállalkozás egy adott régióban, valamint a hozzájárulását a régió az értékesítési szerkezet a cég. Például, a Volga régió lehet függeszteni „osztott” a két régió központokkal Nyizsnyij Novgorod és Samara. Minden központ lesz az RSM.
Száma TSM rendre számától függ RSM, rendszerint azonban az arány 1: 3 vagy 1: 4, lehetővé téve a földrajzi kiterjedését.
Ebben a modellben, a fő üzleti folyamatok a régiók felépítése a következő:
Powers és a modell a távirányító:
Minden hatóság, hogy a stratégiai döntéseket az egyes régiók adott csoportja SD / GM + TSM.
Minden hatóság számára, hogy taktikai döntéseket a régióban a megfelelő TSM.
Minden hatáskörét tiszta teljesítmény célok az RSM.
Így a helyzet az RSM viseli a kizárólag a végrehajtó funkciók SR szervezet feladatait ellátó küldött a központi irodában.
Annak szükségességét, hogy rendszeres gyűjtése RSM a székhelye egy ilyen rendszer nem működik, mivel az összes adatokat összegyűjtő a TSM.
Meg kell érteni, hogy ezzel a képzettségi szintjének TSM hatóság legyen nagyon magas, különben a hibák kockázatát is magas, sőt, meg kell szorozni a száma jelentési régiókban.
RSM kell magasan képzett a szervezet a SR, nagy saját vezetői és alaposságát információgyűjtés és jelentéstétel.
Fő feladata - a coaching beosztottak és ellenőrzése alatt a feladatok végrehajtását, valamint az információ továbbítása a központi iroda.
A motivációs rendszert úgy kell kialakítani, hogy megfelelő célokat minden: TSM kell kompenzációt kapnak a teljesítmény az üzleti terv, az RSM - elsősorban a pontos feladatok végrehajtását (KPI = Key Performance Indicators).
Üzleti tervezés: Folyamatos székhelye - TSM alapján közvetlenül információt a régióban. Egyetértett az SD / GM. És ezután a RSM információt a megfelelő eszközöket, hogy megoldja a feladatot.
Költségvetés: TSM is végzett, és jóváhagyta az SD / GM. a költségvetési gazdálkodás származik a központtól, a RSM előtt is rendkívül működési alapok előre tervezett a hónapban a régióban.
Marketing minden marketing tevékenységet terveznek a régióban TSM (esetleg együtt RSM), a centralizált tevékenységeket terveznek közösen TSMs + SD / GM + Marketing Manager. Mielőtt RSM közölt információk menetrend az események és a terv a szükséges intézkedések / tevékenységek részéről a régióban. Az RSM feladata, hogy megszervezze az összes tevékenységet, mivel összhangban forgatókönyv. Rendkívüli intézkedéseket lehet által javasolt RSM, de összhangban kell lennie a TSM a napi jelentési telefonra.
Nyilvánvaló előnyei és hátrányai a modell
erősségek modell