Mit kell tudni a feje rádióállomások a reklámanyagok, így az ügyfelek pénzt
Előadó: Dan O'Day [Dan O'Day] elnök, O'Liners / L. A. Légierő, Los Angeles, CA (www.danoday.com)
Tehát a legfontosabb, hogy mit tanít az értékesítési vezetők - ez trükkök a szerződés aláírását, és hasonlók.
1. Mivel nem működik, a rádió - egy több milliárd dolláros iparág, a meglévő több mint 80 éve. És azt mondod, hogy nem kap semmit. (Fordítás: Ne te bolond?)
2. Nos, talán nem ajánlott, illetve nem az állomáson, vagy a hálózathoz, vagy nem abban az időben az év, akár nem, a helyzet a bolygók. És miért nem veszel egy esélyt megint velünk? (Véleményem szerint, egy meggyőző érv.)
3. Vagy egy harmadik lehetőség: Nem működött. Csak nézd meg ezeket hatalmas elismerést azoknak, akik azt állítják, hogy ők is! Ki fogsz hinni: ők vagy ??
A legfontosabb dolog, hogy valóban van arra, hogy úgy reagáljon. Azt, hogy teljesen biztos, hogy meg tudod csinálni, amit ígérnek. Bár két órát, nem tanítok, de két órán időnk, hogy megvitassák egy csomó más dolog, ami később hasznos lehet az Ön számára.
Szóval, megy vissza a hagyományos képzési módszerek értékesítési vezetők. Általában ennek eredményeként az ilyen képzés, a legtöbb radiyschikov vágynak egy dolog: hogy a sorrendben. Amint megkapja a rendelést, amit a következő lépés? Rush, hogy a másodrendű, majd a harmadik rend, stb És ez hülyeség. Mert valóban kiemelkedő értékesítők, akik eladni több mint az összes többi kollégáik össze egy listát az ügyfelek soha nem a leghosszabb. Nem fut a levegő egyre több új ügyfelet. Ehelyett fejlesztése és elmélyítése kapcsolatokat a meglévő ügyfélkör, az ügyfelek igényt munkájukra egyre több hosszú távon. És mindez azért, mert ezek a vezetők, hogy a nyugtát az új rend ér ötször nagyobb, mint egy kiterjesztése a régi. Úgy gondolom, hogy ezt te is tudod. És ha nem - gondolja át, hogy szerződést kötött a legutóbbi nagy ügyfél.
Cselekvésre
Kell eladni nem áru, és annak eredményeit
Hány külföldiek ebben a szobában? Ok, most elmondom valamit a demográfiai of America. Az amerikai lakosság mintegy 260 millió euró. Ennek alapján ez a szám, akkor becsülni, hány tubus fogkrém értékesítik évente az USA-ban? Ez egy olyan kérdés nélkül egy trükk, nem akarom azt mondani, hogy a helyes válasz: az egyik cső eladott, mások vásárolt. Tehát a helyes válasz - egy milliárd. Tavaly ebben az országban eladni egymilliárd tubus fogkrém. Azonban senki cső nem értékesítik, mert a vevő Felkeltem ma reggel, és gondoltam - jó lenne eltölteni egy nap ez a mai, a vásárlás fogkrém. Jó lenne, hogy hívja barátnőjét, és együtt járnak vásárolni, vásárlás fogkrém. Akkor van egy nagy idő. Menj át a fogkrém a vásárlás, majd ebéd a kávézó és délután vásárolni fogselyem.
Az emberiség egész története nem volt a helyzet, hogy valaki meg akarta venni egy tubus fogkrémet. De az elmúlt évben az Egyesült Államokban egymilliárd alkalommal az emberek azt gondolták, elfogyott a fogkrém, azt a végén paszta. Nem akarom szagolni a lélegzetem, azt akarom, hogy fehérebb és kellemes mosoly, azt akarom, hogy tiszta fogak, azt szeretné, hogy az egészséges íny. Meg akarom tartani a fogaim, ameddig csak lehetséges. Nem egyszer az emberiség történetében, senki sem van egy ellenállhatatlan vágy, hogy vesz egy tubus fogkrém, hanem egy milliárd alkalommal az elmúlt év folyamán, az emberek a vágy, hogy az eredmény a használata fogkrém, a vágy, elég erős ahhoz, hogy menjen megvenni.
Tehát nem szükséges, hogy eladja a terméket, és annak eredményét. Meg kell tanítani az ügyfelek. És ez olyan, mint hogy elmondja nekik, hogy a gyermek - egy őrült.
Egy kísérlet. Kérjük, hogy a pénztárca, és most megy körbe a szobában, és nézd meg a családi fényképeket mindenki, aki a közönség soraiban. Nem akarsz? Ez így van, az egyetlen ember, aki érdekes nézni családi fotók, egy ember, akinek a családja őket fényképezett. A többi nem érdekel.