Hogyan, hogy rávegyék az ügyfelet a területét, és sikeresen lezárja az üzletet - introvertált

„A rosszabb teszel, annál jobban kell keresni.”

A tárgyalások, rögtön érteni -, ki a főnök, aki a fej az értékesítési részleg, és aki a menedzser. Általános szabály, hogy az átlagos felső vezetője egy jól öltözött. És az üzleti tulajdonosok általában nézni a legrosszabb. Miért? Nem mutatják ki mások előtt. Ezek szem előtt tartva nagyon különböző probléma - hogyan kell építeni az üzleti folyamatok, a hatékonyság növelése a munkavállalók, a piaci részesedés növelése, és így tovább. De mindig figyelni, hogy a megjelenése partner, ügyfél vagy beszállító.

Amikor kezdtem pályafutásomat, mint egy tanácsadó, nem volt autó - eladta a régi és az új nem volt ideje vásárolni. Az ügyfelem, egy üzlet tulajdonosa, egyszer azt mondta, „akkor jön autóval, és egy jó ruha, csak akkor, ha hallgat.” Ott ült a régi farmer. Ő fizeti a pénzt, így ő „a dobon.” De volt, hogy pozitív benyomást az ügyfél, így azonnal vásárolt egy autót. Most mindenki odafigyel, hogy nézel ki - órák, nyakkendő, ing, és még a modulokat. Ez nem kerül egy vagyonba, a ruha lehet olcsó, de tiszta és rendezett. Tény, hogy sok teljesítők vezetők ruha „bolsevik”.

Valaki azt mondja - „Steve Jobs is beszélt farmer.” Ha elérni ezt a szintet, akkor hallgat egyébként. Azt is ismerte a felszólalók, akik rövidnadrágban. Egy nagyon kiemelkedő üzletember érkezett a konferenciára hawaii ing és palák. Eleinte nem ismerték fel, gondolta valaki a személyzet bérelt konferenciaterem. Odament a mikrofont, és kiderült, hogy ez társtulajdonosa egy nagy cég, egy milliomos. Minden volt győződve arról, hogy egy ilyen személy érkezik kíséretével egy drága öltönyt, és úgy tűnt, rövidnadrágban. De ez megengedett.

Hibák keresésére ügyfelek

Amikor az eladók keresik az ügyfelek gyakran ugyanazt a hibát - gondolom, hogy a nagyobb a pozícióját egy személy, a jobb (ő volt az, aki a döntéseket). De ez nem mindig igaz. Ez attól függ, mit adunk el, és mennyi pénzt - ha részt vesz a szállítás a víz, meg kell irodavezető. Ő a döntéshozó értünk (döntéshozó). Ha élünk árut, nem kell egy vezérigazgató, szükségünk van egy beszerzési igazgató, aki döntést hoz az ügyben. Vezérigazgatója egy nagy cég köze nem, ő is részt vesz a globális kérdések - üzletfejlesztés, a verseny és a stratégia. Ki olcsóbban vásárolni - nem az ő feladata.

Egyszerű módja, hogy kb a titkár

Hogyan, hogy információt gyűjtsön a vállalat

Néha az eladó jön a tárgyalások, és kéri az ügyfél - „és te mit csinálsz?” Még a weboldal nem látszott. Ez nem nehéz, de nem az összes vezetők végre egy banális cselekvés. Ez nagyon egyszerű, és információkat gyűjt a vállalat vagy a menedzsment, amikor a kéz az interneten. Azonnal világos, hogy ki az alapító, milyen konferenciák járt el, mint érdeklődő. Azt javasoljuk, hogy információkat gyűjtsön a barátok - közös szállítók vagy ügyfelek.

Ami fontos dokumentációk kulcsfontosságú ügyfél? Annak érdekében, hogy könnyen válaszolni a trükkös kérdés, hozzon létre egy USP (egyedi eladási javaslat), valamint, hogy kapcsolatba léphessenek a potenciális vásárló.

Ha megtudom, hogy a SP indult, mint egy nagy ügyfél (500 alkalmazott a cégnél) - ő egy okos ember, aki utazott egészen a föld maga. Ahhoz, hogy találkozni vele, és tegye tészta - nem fog működni. Vele beszélni, hogyan lehet fejleszteni a vállalat tovább.

Csináltam egy találkozót, mi a következő lépés

Gyakran az eladó bízik abban, hogy az ő jöjjön az ügyfélnek. Meg kell gondolni, másképp -, hogyan, hogy rávegyék az ügyfél a számunkra? Ha a vevő jön az irodájában, akkor megment egy csomó időt. És az idő pénz. Egy találkozó Moszkvában olykor fél napot. A legfontosabb dolog, hogy a területükön - te vagy a főnök. Könnyebb kezelni, és megszorította. Ha az ügyfél jön - ő szívesen dolgoznának. De az eladók ebben a pillanatban át. Ők úgy vélik, hogy az ügyfél soha nem jön.

Hogyan meggyőzni az ügyfelet, hogy megfeleljen a területükön

Amikor dolgoztam egy tanácsadó cég, kínálok egy személy irodánkba, és látni a képzési hall. Fit-e vagy sem. Egy másik trükk - „Gyere, adományoz egy könyvet neked, szkriptek és így tovább.” Mi lenne, és így be, de az ügyfél nem tud róla. Mégis fontos, hogy képes legyen blöff - „találkozhatnak ezen a héten, de nincs ideje, hogy jöjjön. Holnap 14,00-16,00 van egy ablak. Jöhet a „többi trükköt nem fogja megmondani - drága.

Az értékesítési van egy ilyen kifejezés - a költségvetési tárgyalások során. Aki több energiát, pénzt, időt és érzelem, amely kezelhető. Például, ha van 3-szor az ügyfél az irodában, és megpróbálta meggyőzni őt, de a végén - azt hiszi. Nincs eredmény. Aztán könnyen kezdődik, hogy gyakoroljon nyomást a te és valószínűleg kérni a kedvezményt.

Hogy „csomag”

Gyakran olyan oldalakon írják - mi 10 éve a piacon. Ez nem helyes. Hol is nézzük - mi 15 éve a piacon vagyunk, 20 éve a piacon. Nem gond. Szükséges, hogy dolgozzon ki javaslatot egy másik - 10 éves, elértük egy ilyen siker. Ez jól hangzik. 10 éve a piacon - ez jó, de mit csináltál ez idő alatt? Incase magukat szép.

Soha ne beszéljünk a versenytársak, „ők a rossz és mi a jó.” Ez rossz. Mintegy versenytársak beszélnek, mint a halott - vagy jó, vagy semmi. Jobb, mint a semmi! Amikor prezentuete a terméket, ne hasonlítsa magát másokkal. Az ügyfél mindig be van kapcsolva hűséget a versenytárs, és kezdjük a támadást. Mi célból? Hogy gyakoroljon nyomást a te. Sokkal jobb, hogy össze magukat a - az akkori és a mai. Például az 5 évvel ezelőtt végeztem ugyanazt a képzést, és most is több könyvet írt hasznos. Bizonyítsuk be, hogy te is fejlődnek.

A megbeszéléseken az ár nem nevezhető közvetlenül, hagyjuk őket később. Ha az ügyfél azonnal tudja a költségeit, hajlamosak elveszteni az érdeklődést. Mivel nem voltak győződve a bemutatót. És a legjobb módja, hogy meggyőzze - kérdéseket feltenni. Amikor a személy válaszol a kérdésekre - ő maga kezd eladni. Ha jól bemutatott termék, a kibocsátási ár megy az út. Elsősorban eladni magukat, szakértő. Kezdjük bízni. ügyfél választása lépéseket - az eladó által biztosított szolgáltatás. Ár megjelenik. A kibocsátási ár tartani a végéig, amíg az ügyfél nem kér a hangját - „akkor meggyőztek minket, hogy mennyibe kerül?”

A kifogás merül fel, amikor az érintett személy, de nem mernek vásárolni, bármilyen okból. Ha egy ügyfél feltesz egy trükkös kérdés, hogy ez egy ellen - így lesz ideje átgondolni a választ.

Ha az ügyfél azt mondja, hogy a versenyző a jobb, vagy olcsóbb, kérjük a kérdés - „Mit nem tetszik? Miért hívtak? Egyszer volt, meghívást, akkor téved. " És akkor azt mondja magának, hogy egy versenyző sem.

Ha valaki azt mondja: „úgy gondoljuk,” azt hinné, az a versenytárs, ezért újra feltenni - „Mi akadályoz bennünket, hogy egyetértek veled? Vannak akadályok kezdeni az együttműködést? „A” azt gondoljuk, „azt jelenti, hogy az ügyfél valami más érdekel. Ha az ár - hez költségvetési változatát ugyanazt a terméket, de hogyan térnek - „Ez a lehetőség drágább, mert ...” -, hogy az emberek látták a különbséget.

Bármilyen változás az üzleti - ez ijesztő. Pszichológiai tényező. Mindannyian félnek, hogy munkahelyet vált, autó, feleség, férj. Ugyanebben az üzleti. Sok ügyfél nem kívánja megváltoztatni a szolgáltató - akkor is, ha az árak valamivel drágább, de ő használt. Egy üzleti folyamatot beállítani, akkor nem dobja. Van egy ilyen tekintetben a vállalat számára. Ha valaha is odaérek, azt mondták, hogy túl, nem fog változni.

De a nagy cégek mindig van egy tartalék. Hirtelen az egyik fő szállítója minősége romlik, és ez növeli az árat? Ez olyan, mint egy kapcsolat - Találkoztam egy lánnyal, ő szép, elegáns. Nős, megnyugodott, és ugyanabban a köpenyes sétál a ház körül. Csakúgy, mint a beszállítókkal. Amint a szállító csalódást egy nagy cég, akkor átkapcsol a másik. Semmi személyes - csak üzlet.

Hogyan befejezni tárgyalások

Minden attól függ, aki ül előtted - a vezérigazgató nem tud beszélni dolgokat (ÁFA / HÉA számlákat küldeni, ha a szerződés, stb.) Ő nem érdekli. Azt kapta, amit akart - Önről, a cég és a terméket. Ha azt mondta, „munka” része megbeszéli beosztottak. Ők foglalkoznak. Amikor látod, hogy egy személy lezárta a notebook és elkezdi gyűjteni - azt akarja, hogy a tárgyalások lezárása. Nem szükséges neki, hogy mászni a részleteket. Minden kérdésre én előre elkészített. Hagyja időt kell maradnia kellemes utóízt után beszél veled. Ez fontos a tárgyalások során.