Hogyan helyezze el a B2B-cég
Daria Panteleyev helyettes fejlesztési igazgatója, az IRIS projekt menedzser, "Zheldorremmash"
Valeriya Long, üzleti tanácsadó
Vegyük például a bankszektor. A hitel szervezeteknek szükség folyamatos gyűjtése és ártalmatlanítása szemetet minden nap több ezer egyedi ügyletek, és ennek tükröződnie kell a papíron, és átvisszük egy csekket vagy archivált, majd egy bizonyos idő után, ezt a papírt használunk.
Azonban ez az ügyfél nem vásárol berendezés, amely után a szemeteskuka lehetővé teszi, hogy megtalálja a bizalmas információk (még elméletben). Szüksége van egy technológiai megoldás, amely biztosítja a behajthatatlanságot és az olvasás a személyes adatok (például előre őrlése papír). És alkot egy képet a megcélzott ügyfél - egy kereskedelmi bank (hitel szervezet), egy nagy napi mennyisége tranzakciós (személyre) nyomtatás. Például, a moszkvai ága a központi bank mennyiségének napi tranzakciós nyomtatás több százezer oldalt. Részletek a központi bank nem könnyű, így elsősorban a kereskedelmi szegmensben.
Ugyanez az elv, hogy portrékat és más ipari ügyfelek (üzletek, kórházak, kereskedelmi társaságok) felsorolásával, milyen funkciók kellett volna. Meg kell figyelembe venni a korlátokat, amelyek megakadályozhatják a cég lesz a vevőnek. Például a kis üzletek az ajánlat nem valószínű, hogy érdekelt.
- Hogyan új ügyfeleket és az értékesítés növelése 5 lépésben
Számukra ez további pénzügyi terhet ró - meg kell vásárolni berendezések, alkalmazottak felvételére. Ezek elég hagyományos szemetet bin. Egy másik lehetőség - a társaság ez a kérdés valahogy úgy, hogy: mondjuk, hogy már van egy növény feldolgozására hulladék - ennek megfelelően a vállalat kevésbé valószínű, hogy lesz a vevőnek.
Megfelelő elhelyezése. Nem feltétlenül összpontosítani bármelyike fogyasztói csoportot alkotnak. Vegye ki a csomagolóanyagot (film, speciális dobozok élelmiszeripari csomagolás vagy valami higiénia) - ők is széles körben alkalmazzák a különböző területeken. És ha a termelők a szóban forgó termékeket elhelyezni magukat, mint az egyetlen szállító csomagolás, mint a hal vagy hús, nem lenne praktikus. Ezért ezek a cégek pozícionálják magukat, mivel a termelők csomagoláson, amelyben bármi tárolható, és elsősorban az egyedi jellemzők és előnyök az általa gyártott termék.
Versenyelőny és értékesítési stratégia. értékesítési stratégia akkor lesz hatékony, ha ez alapján a fenntartható versenyelőny. Hangsúlyozzák a különleges tulajdonságait és képességeit, hogy ad a termék: mi a különlegessége és egyedisége, hogy van ez, amit mások nem.
Elméletileg sok változatai versenyelőnyök: kiváló minőségű termékek és szolgáltatások, kiváló ügyfélszolgálat, alacsonyabb, mint a versenytársak, az árak, ideális helyen, egyedülálló technológia, szállítás a lehető leghamarabb, és így tovább. A világosabban határozná meg a versenyelőny és egyértelműen megjelölt határokat a szegmens - a piac területén, ahol ez lesz a siker kulcsa.
Érdemes megjegyezni, hogy a kötet a megcélzott piaci szegmens nem játszik olyan fontos szerepet: a jó eredmény eléréséhez a lehető széles piac területén (az épület egy értékesítési csatorna a forgalmazók, a fejlődő franchise), és egy keskeny rést (összpontosítva az ügyfelek nevében).
Olvassa el a következő kérdés a „Kereskedelmi igazgató”