Hideg hívás beszélgetés rendszer példát párbeszéd a menedzser, értékesítési scriptek, hogyan lehet áthidalni a titkár
Azonban a hideg hívás - ez nem időpocsékolás. Ők lehet és kell tenni hatékonyan bérbeadását a megfelelő vezetők, akik nem viszont az egész folyamatot egy banális telefonhívásokat. Ebben a cikkben azt vizsgálja, milyen hideg hívás és az azok végrehajtására vonatkozó szabályokat.
A másik dolog - hideg hívások. Itt az üzemeltető nem tudja, gyakorlatilag semmit sem tud az ügyfél. A kommunikáció által megírt forgatókönyv előre. Az üzemeltető karikás az alapja a potenciális ügyfelek és kínál termékeket cég. Általános szabály, hogy a hideg eladások alacsony hatékonyság, azonban ez néha az egyetlen módja annak, hogy elérje a fejét a vállalat.
A statisztikák szerint, csak 1 kliens 100 „találatok” az üzemeltető horgot, és teszi őt a helyes cselekvés, például termékké válik.
Bizonyos esetekben alkalmazott
- az állandó beáramló új ügyfelek számára, hogy a társaság;
- jelentjük be, hogy megjelent a piacon egy új cég vagy szolgáltatás;
- hogy frissítse az ügyfél bázis;
- Egy minta a legígéretesebb kilátásait.
Érvek és ellenérvek
Annak ellenére, hogy a látszólagos eredménytelenség ilyen eljárás telemarketing számos előnye van. Tekintsük a legfontosabbak.
Változatok az értékesítési szervezet formájában kimenő hívások alapján az ügyfelek
Megszervezése érdekében hideg hívásokat, akkor használhatja a vezetők a szervezet, vagy adjanak a folyamat vezetésében outsourcing, például a Call-center. Mindkét opció előnyeit és hátrányait.
vezetőik
- Az emberi tényező. Ha így hideg hívás körülbelül a harmadik szolgáltató szembe a negatív: az emberek, a másik végén a cső durva és csak leteszi a legalkalmatlanabb pillanatban. Ha nem szeretné, hogy a dolgozók a következő hetekben tapasztalt negatív hatása ideg titkárok és gondatlan rendezők, akkor jobb, hogy kiszervezi hideg hívás.
- Lehet, hogy a hívást forgatókönyvet. amely szerint, és azután teszik telefonhívásokat.
- Hagyományos vezetők valószínűleg nem ismerik a technikát aktív értékesítés, ezért a hatékonysága hideg kimenő hívásokat rendszeresen foglalkoztatott lesz valamivel kevesebb, mint ha bízta meg a szakemberek.
Hideg hívások rendszeres alkalmazottak hatékony, ha a vevőkör kicsi, és van egy jó megtérülési telemarketing.
Megállapodás a call-center
Ne gondold, hogy azért, mert a személyzet a Call-center nincs ötlete a reklámozott termék, akkor nem tudja, hogy az értékesítés a végére. Tény, hogy a hideg hívás elég mesteri technika, hanem információ a hirdetett termék.
A hátránya ennek a módszernek a hideg kimenő hívások nevezhetjük készpénz költségek, azaz. A. cégek outsourcing szolgáltatásokat meglehetősen drága.
Hideg hívás a marketing - a tudomány, amely több részből áll. Tehát, az egyikük beszél áramkört. Ha hívja a cég, leggyakrabban hozza a titkár, vagy az üzemeltető. De hogyan lehet eljutni a kívánt kapcsolattartó személy?
Az univerzális hívás rendszer
- Ahhoz, hogy a döntéshozókkal, és próbálja, hogy kapcsolatba.
- Megértjük, hogy a potenciális fogyasztókat. Mondja a termék vagy szolgáltatás a cég. Válasz a „kifogások”.
- Egy találkozót, a céllal, hogy az eladó.
LPR -, hogy ez az értékesítés
Döntéshozók (döntéshozó) - az a személy, a cég, amely jóváhagyja vagy fordítva, hogy a kiigazításokat a projekthez. Ne gondold, hogy az a személy kell legyen a rendező. Tehát, néha ez a személy az igazgatóhelyettes, kereskedelmi igazgató, értékesítési vezetőként, vagy csak általános igazgató. Minden attól függ, hogyan tud építeni egy hierarchia a társaság.
Ezek az emberek nem könnyű megtalálni a megközelítés azonban megfelelő magatartása a beszélgetést, az üzemeltetőnek a lehetőséget, hogy a döntéshozó az együttműködési megállapodás, vagy legalábbis annak érdekében, hogy azt elfogadja a menedzser irodájába.
Kiszámítása érdekében a döntéshozó a cég kell a „kém”. Tól kérdésre a miniszter go megbízott ha fogást függ, kihez forduljon megvenni a terméket jóvá.
A kezelő legyen találékony és bátor tisztázása érdekében a döntéshozók. Ezt meg lehet tenni, például, vagy a könyvelés beszerzési osztály. Ne féljen kérdezni a nevét és a felelős személy, akkor csak fokozza a hűség az Ön számára.
Az üzemeltető, aki megpróbálja átadni a elsajátításának fontossága a termék, ott kell lennie a marketingesek, hogy egyedülálló értékesítési javaslat valóban „egyedi”, és nem nyalja a versenyt.
Meg kell készülni a potenciális vevő, hogy ismertesse az előnyeit, és tudván, hogy a fájdalom, hogy az előnyöket a termék megszerzése.
Ilyen körülmények között a döntéshozó megy a kapcsolati magát, anélkül, hogy megvárná az utolsó része a menedzser beszédét.
Annak érdekében, hogy a döntéshozó, meg kell készségek, mint a hozzáértés, kreativitás, egy újabb pillantást a dolgok, a magas szintű kommunikáció.
Hogyan lehet áthidalni a titkár hideg hívás
A több bypass forgatókönyvek elővágó gáton. Tehát a feladat igazgató értékesítési hogy meghatározzák, milyen megközelítés hatékonyabb lesz foglalkozó különleges titkár. Mit lehet tenni, hogy a miniszter egyesül a döntéshozó?
megbabonáz
Annak érdekében, hogy megkerüljék a titkár használhatja hízelgésnek. Kell dobni az ő irányába pár bókokat tekintetében ő szakmai munka. A legtöbb esetben ez azonnal felveti a titkár hűség az üzemeltető, és kész lesz a linket, hogy a döntéshozó.
újonc
Akkor úgy, mintha a rendező / értékesítési igazgató / helyettes maga kérte, hogy hívja őt. Száraz és tartós hangjelzés be kell nyújtani, hogy a miniszter és azt mondani, hogy a döntéshozó vár egy hívást tőle. Ezt a technikát gyakran dolgozik.
Azonban a „horog” nem kapja meg a titkár, amely már nem fiatal és tapasztalt. Általános szabály, hogy a nagyvállalatok igazgatója „őrök” középkorú nő, aki azonnal harap felvétel útján kísérletet. Ha az üzemben úgy érzi, hogy ez a módszer nem segít, akkor van egy lehetőség -, hogy legyen udvarias és előzékeny, és kérje a főtitkárnak segítséget.
ellenállni
Nyomást kiderül, hogy nem mindenki, de a hatalom módszerek működnek. A fő összetevője ennek az eljárásnak a „staging” a titkár helyére. Szóval, miután ő nem hajlandó akkor kapcsán a döntéshozók kell kérni, aki részt vesz a döntések, és tisztázni, hogy ez az információ eljusson a vállalat irányítását. A miniszter visszatér az irodába, és akkor továbbra is él egy normális beszélgetést.
Kapcsolatok képes felismerni nem csak a titkár, hanem más alkalmazottak. Általános szabály, hogy kevésbé kell felvenni a kapcsolatot a „értékesítők”, és emiatt olyan megközelítés, hogy nekik sokkal könnyebb.
szkriptek segítségével
Script - egy előre megtervezett műveletsorozat, amely végre egy hívás folyamatban van. Script lehet nevezni egy olyan forgatókönyvet, ahol a választott cselekvési függ az intézkedés „ellenfél” (LPR vagy titkár).
Scripts segít megőrizni a beszélgetést legeredményesebb: például, a gyakorlat azt mutatja, hogy a munka szkriptek növeli annak valószínűségét, hogy az eladás akár 30%.
Scripts kétfélék: kemény és lágy. Kemény szkriptek feltételezik, hogy a forgatókönyv nem annyira. Kemény szkriptek akkor használjuk, ha a hirdetett termék a sok előnye és a potenciális ügyfelek nehéz lesz visszautasítani az üzemeltető. Például, ha kínálnak óriási kedvezmény, vagy pedig valamilyen más előnyöket, amelyeket a versenytársak nem rendelkeznek.
Rugalmas szkriptek alkalmazni az esetben, ha a reklámozott termék „komplex”. Annak érdekében, hogy eladni kreativitást igényel és kreatív vezetők. Forgatókönyv esetén, és ezért egy nagy rugalmasságot többváltozós szkripteket.
Munka kifogások
DMP erőteljesen ellenállni, hogy pozitív döntés. Például, scriptek, hogy segítsen választ minden tiltakozását. Például a döntéshozók azt mondják, hogy a cég a nehéz időkben, és plusz pénzt most nem vagy a válasz egyszerű és egyértelmű: „Azt hiszem”, ami egyenértékű a „nem vagyok hajlandó veled.”
Töltse feldolgozó script mintát tipikus ügyfél kifogások a Maxim Kurban ITT.
Tekintsük a legnépszerűbb script annak érdekében, hogy meggyőzze az ügyfél, hogy a kifogás értéktelen képest érdemben a termék.
Megnyugtatni a kliens, amely amellett, hogy a hátrány, amit feltárt termék számos előnye van. Például, ha egy potenciális ügyfél azt mondja, hogy hallott egy csomó rossz véleménye, meggyőzni, hogy a pozitív értékelés a termékről tízszer.
A potenciális ügyfél akar gondolni, és felajánlja, hogy kapcsolatba később? Meg kell felelnie az ilyen döntéshozó, hogy miért akarsz találkozni vele. DMP azt mondja, hogy a termék drága? Ez miért van, és felajánlja neki egy próba verzió, vagy egy hatalmas kedvezményt.
- Hogy az ügyfél emlékszik az utolsó rossz tapasztalat.
Például azt is állítja, hogy a szolgáltatásokat fog kerülni neki egy királyi sarc. Kérdezd meg, történt, hogy olcsó árut, majd még mindig megy az úton. Meg kell erősítenie a tippjét, és zárja be a döntéshozó az értékesítés még egyszerűbb lesz.
Oly hideg hívások - a fáradságos, de elég hatékony módja annak, hogy ne csak új ügyfeleket, hanem, hogy tisztítsák meg az előfizetői bázis az ügyfelek felesleges, és csak egy kis emlékeztető, hogy a cég mindig is az lesz boldog, hogy eladja a szolgáltatások vagy áruk.
Cold calling önállóan végezhető a szervezetben, és így ez a folyamat kiszervezés. Mindkét módszer előnyei és hátrányai. Hideg hívás lendületet és népszerűsége, mint módszer az értékesítés napról napra.
Miért fontos a fejlődés az üzleti fedezeti pont az, ami.