Hogyan szervezzük meg az értékesítési részleg a semmiből
Ebben a cikkben, akkor nézd meg, hogyan kell megszervezni az értékesítési részleg a semmiből. Sok fontos kérdések, amelyek befolyásolják - akár az értékesítők, hogy mozog a vállalkozás létrehozásához, vagy fordítva -, hogy lehúzzák.
- Hogyan kezdjük el az épület egy értékesítési csapat?
- Miért 90% -a kisvállalkozások nem szervezett az értékesítési osztály?
- 3 legrosszabb módon kell megszervezni egy értékesítési csapat
- # 1 - Keresse meg a „jó” eladók
- # 2 - aggro vezetők versenytársak
- # 3 - Kérjen segítséget munkaközvetítő iroda
- A második szakasz építése Sales
Hogyan kezdjük el az épület egy értékesítési csapat?
Az első dolog, amire szükség van, hogy a kezét - ez számok. Szüksége van egy értékesítési tervet, mielőtt elkezdi, hogy bizonyos tevékenységek vonzzák alkalmazottak.
értékesítési terv - ez mennyi pénzt akarsz keresni, mint te, hogy ezt, hogy a tranzakciók az elmúlt hónapban, és hogyan kell csinálni értékesítési vezetők amire szüksége van.
Gyakran az üzleti vezetők előtt tartva egy veszélyes illúzió, hogy el tudja indítani a kis, és hogy feltétlenül azonnal felvenni egy csomó eladók. Mint először, hogy csak egy menedzser, és eladja magát vele, és hogy még mindig van elég. És akkor, amikor szétcsavar, akkor lehetséges, hogy egy teljes értékű osztály.
Tény, hogy ezt minden esetben lehetetlen. Most adok néhány számot, és meg fogod érteni, hogy miért.
Miért szükséges alkalmazni 4-5 vezetők?
Először is, az értékesítési vezetők közül a legnagyobb forgalmat a piacon. Ha felveszel csak egy eladó, majd egy héttel később lesz felvenni a másik. Majd egy másik. Ennek eredményeként, akkor tölti az idejét a kérdezés és a képzés a vezetők, hanem eladni.
Másodszor, az értékesítési menedzser semmi nem tud adni. Jelenleg van egy statisztika hatékonysága az értékesítési igazgató.
- Meg kell, hogy mintegy 20 hideg hívások ütemezni 2-3 ülésein.
- Egy nap az egyik szolgáltató lehet, hogy nem több, mint 3 teljes ülések
- 30% a kinevezések tépni az egyik vagy másik ok
- Csak 30% -a az ülések végén akció
És mindezt azzal a feltétellel, hogy a forgalomba viszonylag olcsó termékeket vagy szolgáltatásokat. Ha van valami nagy és drága, hogy a ciklus egy ügylet több hónapig is eltarthat. Így egy értékesítési menedzser (akkor is, ha olyan szerencsés, hogy megtalálja egy intelligens és szorgalmas), képes lesz megkötni az üzletet körülbelül egy hét. A legvalószínűbb, hogy nem tervezi azt.
Ezen felül, akkor nem lép egy ügylet hetente. Ha csak egy értékesítési menedzser, aki nem érzi magát a versenyt. Azt nem kell félnie, mert ő az egyik. Ez töltötte az időt, megtanította őt, és az ő elvesztésétől való félelem. Ennek megfelelően, úgy érzi, a helyzet ura.
Ez egy újabb érv amellett, hogy mit kell azonnal szervezni egy igazi értékesítési, és nem korlátozható a fél-intézkedések. És ha a gondolat, hogy ez a teljes értékesítési osztály megijeszteni őt, nem egyedül.
Miért 90% -a kisvállalkozások nem szervezett az értékesítési osztály?
Van egy csomó barátot párok, akiknek 5-10 - 15 év nélkül élő gyerekek. Ők mind a normális egészségi, és még a pénzügyi helyzete jobb, mint sokan mások. De szeretne egyszerűen nem tudja eldönteni, hogy mit lehet gyereke.
És az ok, véleményem szerint csak egy - nem bíznak egymásban, és nem hiszik magukat. Van gyerek - ez egy nagyon nagy felelősség. Itt már van, hogy 100% biztos a partner és a család biztonságos. És nincs bizonyosság. Ennek megfelelően, akkor inkább egy életen át „ül a bőröndöket.” Mint, ha ez - csak menj, és nem volt probléma.
Ez ugyanaz a kisvállalkozások. A cégtulajdonosok gyakran nem rendelkeznek elegendő bizalmat, hogy az ő esetében - nagyon megbízható. Különösen nehéz, ha sikerül egyedül, partner nélkül. Ebben az esetben akkor is működik, mint egy „egyedülálló anya”, ha úgy dönt, hogy a munkavállalók.
De ez az én véleményem. Gyermektelenek - ez nem egy család. Egy üzleti alkalmazottak nélkül - ez nem üzlet. A másik probléma az, hogy az értékesítési vezetők - nagyon „nehéz tizenéves”. Ők maguk kell végezni szigorúan. És sok vezetők nem állnak készen. Nagyon gyakran csinálnak - nem eladók, és a termék szakemberek (termelési dolgozók). És minden, ami kapcsolódik a kereskedelem, ezek az idegen és érthetetlen.
Tehát van a halom problémákat, hogy a bérelt alkalmazottak az értékesítési osztály, nekik adni a fizetés 10-szer magasabb, mint a kívánt módon, és még mindig nem csinál semmit. És aztán még egy, és menj a versenyt együtt a vevőkör.
Itt erre nem került sor, szükséges, hogy azonnal felvenni legalább öt (!) Értékesítési vezetők. És ne félj, hogy nem húzza a fizetés mind az öt egyszerre.
Miért ne a félelem, hogy „nem húzza”?
Ha már van saját üzletét, akkor tudja, hogy hivatalosan „hivatalossá” a munkavállaló után egy héten belül kezdődik. Az első tapasz meg kell adni neki csak egy hónap.
Így, a végén az első héten nem lesz több, mint három alkalmazottal. Végére az első hónapban, akkor valószínűleg kell tölteni egy mellék tárcsázás, hogy legalább három. Ez a valóság, a vezetők többsége nem kellett fizetni.
Ezért kérjük, ne várjuk, hogy lesz egy arany vezetője, aki azonnal, hogy mindannyian jól. A legvalószínűbb, hogy mindent meg fog tenni a rossz és dugta az Ön számára a szükséges hosszú.
Nézzük lehetőségeket, hogy hogyan és hol található az értékesítési igazgató. És kezdeni - a három legrosszabb módja a bérleti értékesítési vezetők.
3 legrosszabb módon szervezni az értékesítési részleg
# 1 - Keresse meg a „jó” eladók
A cégtulajdonosok gyakran úgy döntenek, hogy talál néhány különösen jó eladók. Mint, hadd akkor többet fizetnek, mint a piaci átlag, de ezek tényleg minőségi munka, és hogy nekünk százszor több pénzt, mint költünk rájuk.
Egy jó terv. de irreális. Mivel a „jó” értékesítési vezetők nem létezik a természetben. Lesz minden esetben kell foglalkozni nem „megfelelő” jelöltek, és a legkisebb „nem megfelelő”. Azaz, sem a felperesek nem lenne helyénvaló, hogy a munka a cég. És ez lesz a feladat -, hogy be őket egy igazi csapat.
# 2 - aggro vezetők versenytársak
Lehet még jöhetnek szóba gondolta, hogy rávegyék az eladók a versenytársak. Tény, hogy miért keresik, és a vonat valaki a semmiből, ha lehet csak venni egy kész szakemberek, akik már tudják, hogyan kell mindent. és aki tudja, mi a piacon? Minden, ami továbbra is meghívja őket többet fizetni.
De ez is egy téves stratégia. Egy igazi profi, aki minden rendben van a munka, ő soha nem kereskedelmi aranyát elhelyezkedés valami mást. Van, hogy mindent tud, ő már létrehozott ügyfélkör, mellyel jól táplált. És nem tudom, mi lesz.
Ha valaki egy versenytárs és az eladók megállapodnak abban, hogy te „flop”, akkor nagy valószínűséggel nem lesz nagyon jó szakember. És nem kétséges, ő majd csak dobja a lehető leghamarabb, mint az előző munkáltató. Nem kell az ilyen alkalmazottak.
# 3 - Kérjen segítséget munkaközvetítő iroda
Következő hibát, hogy a cégtulajdonosok gyakran - a „felhatalmazás” a dolgozók felvétele a különböző felvételi ügynökségek. Miért pazarolja magát időt és fáradságot, hogy vannak speciálisan képzett emberek adatbázisok gyorsan felveszi a tíz legalkalmasabb jelölteket.
De először is, ahogy már mondtuk, nincs elvileg alkalmas. És másodszor, az érdeke, hogy a foglalkoztatási hivatal. Azt akarják kényszeríteni, hogy kötelezze a lehető legmagasabb fizetést a munkavállaló. Egyszerűen azért, mert a jövedelmük attól függ, hogy mennyit fizet az ember, akit megtaláltak.
Ezért lesznek minden módon kényszeríteni, hogy egy magasabb fizetést, és azzal fenyegetett, hogy különben soha nem hagyom, hogy bárki nem lesz képes felvenni, és hogy az emberek nem megy a rosszul fizetett munkát.
És még ha tesz a magas fizetés, a felvételi iroda felajánlja csak egy vagy két ember. És mi már rájöttek, hogy miért minden esetben lehetetlen alkalmazhatunk egyetlen prodazhnika.
Tehát az egyetlen lehetőség az értékesítési szervezet részleg - bérbeadása értékesítők a semmiből, a szabad piacra. Vagyis, mi szüksége van a saját kezét, hogy tárcsázza a jelöltek verseny megszervezése, majd a vonat, akik maradnak. Csak ebben az esetben lesz egy igazi marketing csapat. És ez a második szakasz építése az értékesítési részleg.
A második szakasz építése Sales
Körülbelül a második építési szakaszban az értékesítési részleg, beszélünk a második része a cikket