Típusú marketing stratégiák, árazása felhasználási feltételeik - gyermekágy, 28. oldal

3. A szerkezet és típusú forgalmazási csatornák

A több csatorna szintje. Értékesítési csatornák szerint változnak számának alkotó rétegek. Channel Level - bármilyen közvetítő, aki végrehajt néhány munka a közelítés az áruk és a tulajdon jogot biztosít a végfelhasználó. Mivel néhány munkát végeznek, és a termelő és a fogyasztó, ők is egy része minden csatornán. A számú közbenső szint határozza meg a csatorna hossza (hossz).

A legegyszerűbb a nulla szintet csatorna (direkt marketing), amely egy gyártó értékesít árukat közvetlenül a fogyasztónak. Három ismert alapvető módszer a közvetlen értékesítés - kereskedelem révén üzleteiben, a gyártó, a csomagküldő kereskedelem és házaló.

Sibling csatorna tartalmaz egy közvetítő. A fogyasztói piacon ez általában egy kiskereskedő, és ipari piacokat - értékesítési ügynök vagy alkusz.

Duplex csatorna két kedvezmények. A fogyasztói piacon a nagy- és kiskereskedők, az ipari piacok - ipari forgalmazók és kereskedők.

Három-szintű csatorna tartalmaz három mediátorok. Között például a nagy- és kiskereskedők általában érdemes a kis nagykereskedő. Kis nagykereskedők vásárolnak termékeket nagy nagykereskedők és értékesítse azokat a kiskereskedőket pridpriyatiyam.

Vannak csatornák és egy csomó szintet, de ezek kevésbé gyakori. A több szintet van egy elosztócsatorna, annál kisebb a képessége, hogy irányítani, de a stabilitása a ritmust a gyártó.

Ha a cég gyárt ipari termékek számára ajánlatos, hogy nincs több, mint egy közvetítő - nagykereskedő termelési eszközök. Megemelve a kereskedelem és az elosztási rendszer, annyira elterjedt hazánkban, ebben az esetben nem nyereséges, sem a gyártó (a elkerülhetetlen őrlése hasznot), vagy a fogyasztó (valamint a kiskereskedelmi árak elkerülhetetlenül emelkedni). Ha a gyártó végre kell hajtania a fogyasztási cikkek, akkor célszerű lehet használni a csatornát két vagy három közvetítő linkeket.

Függőleges marketing rendszereket. Abban az időben nem volt posledenne veritikalnye marketing rendszerek, amelyek kihívást jelentenek a hagyományos értékesítési csatornák.

Jellemzően az értékesítési csatorna áll független producer, egy vagy több nagy- és egy vagy több kiskereskedő. Minden résztvevő egy különálló szervezet, amelynek célja, hogy a minél magasabb profit, sőt kárára profitmaximalizáló rendszer egészére. Egyik tagja a csatorna nem teljes mértékben ellenőrzése alatt a tevékenységét a többi tag.

Függőleges marketing rendszer (IUS) - értékesítési csatorna szerkezete, amelyben a gyártók, nagykereskedők és kiskereskedők jár egy rendszerben. Egyik tagja a csatorna vagy a másik tulajdonosa, vagy szerződésekhez, vagy elég erős ahhoz, hogy biztosítsák a teljes körű együttműködés. Ennek egyik példája a cég „Shell” és a „Lukoil”, akik szervezik tevékenységüket az elv „a kútból a benzinkútnál.” A domináns erő a haditengerészeti erők lehetnek a gyártó vagy nagykereskedő vagy kiskereskedő. Navy segít megvédeni az értékesítési csatorna konfliktus a tagok között, saját célkitűzéseiket, a koherencia biztosítása a tevékenységek, elkerüljék a párhuzamos funkciókat. Három fajta IUD.

II. Szerződéses Navy áll független cégeknek járó szerződéses kapcsolatokat, hogy jobb üzleti eredményeket, mint lehetett volna egyedül. Jönnek a három.

1). Önkéntes lánc égisze alatt a nagykereskedő - nagykereskedő szervez önkéntes lánc független kiskereskedők, hogy segítsen nekik a versenyt a nagy elosztó hálózatok. Nagykereskedés intézkedéseket kell kidolgozni ésszerűsítése kereskedelmi tevékenységét független kiskereskedők és szoftver beszerzési hatékonyság, amely lehetővé teszi az egész csoport hatékonyan versenyezni a hálózatokat. Számos magyar kiskereskedők szívesen ilyen unió, de a nagykereskedők nem fizet nekik elég figyelmet.

3). Szervezése jogokkal (szervezetek kiváltságos tagság - franchise), (franchise-szervezet). csatorna felhívott kiváltság tartó, összeköt több szakaszában a termelés és az értékesítés folyamatát. A lényege egy ilyen szervezet egy eljárás megszervezése termelési és értékesítési tevékenységek alapján megadását jogosultságokat a gyártás és / vagy termékek értékesítését az egyik a forgalmazási csatornát egy másik, úgynevezett levonható. A következő formákban lehet megkülönböztetni:

b) a rendszer privilegty nagykereskedők égisze alatt a gyártó. Elosztott a üdítőitalok iparban. Például, a cég „Coca-Cola” közvetíti a jogot, hogy a magyar palackozó üzem (nagykereskedők), hogy az üdítőital-koncentrátum a vállalat és eladni a kereskedők.

c) a rendszer a kiskereskedők kiváltságok égisze alatt a cég szolgáltatásait. Tevékenységi jobb kiskereskedők kiszolgálni az ügyfeleket. Ez képezi egy komplex rendszer, amelynek célja, hogy a szolgáltatást az ügyfelek a lehető leghatékonyabb módon. Ilyen rendszerek találhatók a turizmus területén, vendéglátás és a többiek. Így a vállalat „McDonald” dolgozó több mint 14 ezer. A vállalatok sok országban szerte a világon.

Többcsatornás marketing rendszer. Fejlesztése többcsatornás marketing rendszer - következtében a termelés növekedésével diverzifikáció, amelyben a nagyobb piaci célok, stb Ez arra kényszeríti a gyártókat, hogy mindent, és nem csak az egyes lehetőségek bővítése értékesítési volumen. Például egy vállalat „General Electric” adja a nagy háztartási gépek, mint a független kereskedők, hogy eladja a lakossági, valamint közvetlenül a nagy vállalkozók részt lakásépítés. Magyar bányák „eladni” szénacél és közvetlenül a kereskedők, nagykereskedők.

4. Menedzsment értékesítési csatornák. elosztási csatornák rendszert gyakran alakítják a helyi feltételek és lehetőségek. A vállalat is szervez az értékesítés a kiskereskedők a főbb piacokon a kisebb piacokon - nagykereskedők. A vidéki területeken, akkor lehet dolgozni a kereskedők vegyes választék áru a városi területeken - a kereskedők korlátozott körű áruk. Egy régió, az ország, hogy biztosítani tudja a kizárólagos jogot a közvetítők, mint a kereskedők működnek itt csak azokat a feltételeket, a másik -, hogy eladják a termékeiket keresztül minden kereskedelmi vállalkozás.

Alapvető beállítások csatornákat. Amint a cég azonosítható és a megcélzott piacot, és elhelyezése rajta, akkor:

1) Határozza meg, hogy milyen típusú meglévő közvetítők, amelyek működésének biztosítása érdekében a csatorna. Egyidejűleg meg kell keresni az új és innovatív értékesítési csatornák. Néha szükség van, hogy létrehozzák a cég nem ugyanazt a csatornát, amelyet ő inkább dolgozni, mint a kívánt csatorna struktúrája túl bonyolult vagy túl drága.

2) Döntsd el, hány mediátorok kellene használni minden csatornán szint és arról, hogy több csatornán. Három megközelítés ezen probléma megoldásához, vagy háromféle forgalmazás.

1. Intenzív elosztás - értékesítési módszer, ahol a szervezet célja, hogy biztosítsa a rendelkezésre álló termékeit a lehető legnagyobb üzletek számát, hogy azok a fogyasztók rendelkezésére álló azon a ponton, amikor ők volt szükség, hogy ezeket a termékeket. Például, üdítők, a cigaretta és más fogyasztási cikket értékesítik nagy üzletek számát. Intenzív elosztás használatával jár kiterjedt viszonteladói, ami ahhoz vezethet, hogy a növekedés a forgalmazási költségeket.

2. Kizárólagos forgalmazás (kizárólagos forgalmazás) - áruelosztó eljárás révén korlátozott számú közvetítők, akik a saját területükön értékesítési kap kizárólagos jogot, hogy eladja a gyártó termékeit. Ez hozzájárul az emelkedés a termék képe és lehetővé teszi, hogy ez magasabb árrést. Egyes gyártók szándékosan korlátozzák a közvetítők száma, hogy eladja az árut. Ez gyakran a gyártó árulnak a termékek, nem kereskedelmi áruk a versenytársak. Például, az értékesítési új modellek az autók, divatos női ruha igen gyakran alapján kizárólagos forgalmazási. Gyártó, mert a korlátozott számú közvetítők jó helyzetben van, hogy biztosítsák számukra támogatást és ellenőrzése alatt az árszínvonal és a szolgáltatás. Azonban a fogyasztók egy kényelmes hely a számukra nem találtunk a szükséges árukat.

3. Szelektív forgalmazás - terjesztési mód révén korlátozott számú üzletekben. A szelektív forgalmazás közötti közbenső intenzív és kizárólagos forgalmazás. Ez lehetővé teszi, hogy a gyártó, hogy a kívánt lefedettség a piac szigorúbb ellenőrzés és alacsonyabb költséggel, mint az intenzitás eloszlás. Ebben az esetben a közvetítők száma egynél több, de kevesebb, mint az összes kész elindítani a terméket értékesítő. A vállalat nem kell permetezni erőfeszítéseiket a különböző kiskereskedelmi egységek. Ez létrehozza a jó üzleti kapcsolatok kiválasztott közvetítők és elvárják, hogy erőfeszítéseket eladások átlag feletti. A gyártó segíthet a személyzet képzése viszonteladók és együttes fellépések végrehajtása termékek népszerűsítése. Például, az értékesítés a televíziók, bútorok a legtöbb esetben alapul szelektív forgalmazás.

Kiválasztása és a motiváció a résztvevők a csatornán. csatorna menedzsment megköveteli a kiválasztás és a motiváció a közvetítők. A gyártók különböznek, hogy képesek bevonni szakképzett mediátorok. Néhány nincs probléma. Néha gyártóknak, hogy minden erőfeszítést annak érdekében, hogy vonzzák a képzett közvetítőket. Amikor a cég „Polaroid” csak most kezdik el, nem tudta megszervezni az értékesítés során kamerák fotósboltokba. Amikor kiválasztod a viszonteladók is vezérlik a következő kritériumokat rendszer (táblázat. 1).