Szegmentáció a piac fogyasztói szervezetekkel (B2B piacokon)
Jellemzők B2B-környezetvédelmi
Piacszegmentáció fogyasztói szervezetek (B2B piacok)
Míg a felelős szakember a fogyasztási cikkek piacán, érdekli a probléma csoportosítása egyének szegmens alakult alapján bizonyos elvek marketing, piacszervezés marketing kérdésekben szakértő megpróbálja meghatározni profilja szervezetek és az ügyfél szervezetekkel. szervezetek piaci szegmentálhatjuk több szálon, amely két részre nagy csoportra, attól függően, hogy milyen szegmentálás - a makro- és mikro-szegmentáció.
A fő cél a makro-szegmentáció azok jellemzőit a szervezet-vevő: a mérete által képviselt ágazat és a földrajzi elhelyezkedés. Micro-szegmentáció igényel részletesebb ismerete a piac, mint kapcsolatos jellemzői a döntéshozó az egyes makrosegmenta és olyan tényezőktől függ, mint például a kiválasztási kritériumokat, szint döntési struktúra, döntési, vásárlási osztály, szervezése vásárlások és szervezeti innovációt. Gyakran szervezetek piacok első csoportos képezve makrosegmentov, majd a mikro-szegmentálás pontosabban meghatározott al-szegmensek.
A kiválasztás a megfelelő kritériumok makro- és mikro-szegmentáció értékelésén alapul egy marketing szakember, hogy milyen kritériumok alapján, ebben az esetben lehet a leghasznosabb előrejelzésére különbségek fogyasztói magatartás (ezek a különbségek hatással vannak a fejlesztés marketing stratégiák).
Tekintsük a legfontosabb kritérium a makro-szegmentáció: a skála a szervezet, az ipar képvisel, és annak földrajzi elhelyezkedése.
Piacszegmentációs használható mutatók, mint a skála a felvásárolt. A nagy szervezetek eltérnek a kis- és közepes vállalkozások, hogy a hangerő a megrendelt termékeket általában sokkal beszerzési eljárások és ellenőrzések több formalizált és több speciális feladataikat. Ezen felül, ezek fenntartása vannak, például az ilyen nem szabványos helyzetek, mint a képesség, hogy az árkedvezmények miatt nagy mennyiségű vásárolt termékeket. Mindebből az következik, hogy az ilyen szervezetek alkotnak egy fontos célpont piaci szegmensekben. A termék ilyen szegmensek igényel alkalmas alkalmazkodási stratégiák marketing komplex képződését. Például a munka az értékesítési személyzet a cég lehet megszervezni az elv alapvető szolgáltatást az ügyfelek, mint a szakosodott szakembergárda szolgál főbb iparági trendek. Az árak az áruk és szolgáltatások lehet, hogy előre vegye figyelembe, szinte elkerülhetetlen szükségességét kedvezmények nagy nagykereskedelmi vevők és eladók kell tökéletesen mester művészetének tárgyalása és megkötése a kereskedelmi ügyletek.
Egy másik változó jellemző a makro-szegmentáció iparág, néha azonosított SBI-kód (SBI - SIC). Különböző ágai különböző követelményeket áru lehet eredendő. Például, a beszállítók a számítástechnikai berendezések tudják értékesíteni a különböző ágazatokban, mint például a bankok, az ipar, az egészségügy és az oktatási intézmények, amelyek mindegyike egyedi szoftver követelmények, a karbantartás és a beszerzési áruk. Hogy részletesen tanulmányozzák a különleges igényeit minden szektor létrehozhat egy marketing komplex, közel az optimális. Bizonyos esetekben előfordulhat, hogy még további részletes szegmentálás. Például az oktatási ágazat lehet felosztva az elsődleges, másodlagos és harmadlagos szinten, mert a követelmények az áruk és szolgáltatások jelentősen eltérhet.
Regionális jellemzői igények és a hagyományok javításához kapcsolódó vásárlások, javaslom a lehetőségét, hogy a földrajzi elhelyezkedés, mint az alapját differenciáló marketing stratégiák. Az a gyakorlat, a vételi és cégek várakozásai Közép- és Kelet-Európában nagyon eltér a megfelelő hagyományok uralkodó Nyugat-Európában. A jelenlét őket túlzottan bürokratikus struktúrák előírhatja a vállalatok próbálnak belépni a feltörekvő piacok az ipari országokban, a használata megközelítések, egészen más, mint amihez hozzá vannak szokva otthon. Ezek a különbségek meglétét sugallja regionális szegmensben, mivel ezek a regionális különbségek is tükröződnie kell a gyakorlatban a marketing.
Néha hasznos, hogy elosztja az egyes makro szegmens kisebb mikro-szegmensek. Ennek alapját a felosztás lehet kiválasztási kritériumokat, amelyek irányítják a vevő szintjén határozat szerkezet, a döntéshozatal, a vásárlás osztály szervezet vásárlások és szervezeti innovációt.
Ez a mutató a szervezetek szegmensben a piac alapján meghatározó alkalmazott kiválasztási kritériumokat az értékelési, a vevők az áru vagy a szolgáltatóhoz. Egy fogyasztói csoport lehet használni, mint például döntő kritériuma választja az ár az árut, a többi szegmens főként a funkcionális jellemzőit a termék, míg a harmadik - a szolgáltatás minőségét. Ezek a különbségek a preferenciák azt jelenti, hogy a marketing és értékesítési stratégiákat kell igazítani az igényeit minden szegmensben. Fedezésére a szegmensek, a cég ki kell dolgoznia három különböző marketing komplex; míg az eladási cég képviselői a tárgyalások során az ügyfelek az egyes szegmensek kell összpontosítani a különböző előnyök, hogy a termékek vagy szolgáltatások. Különbségek meghatározásában a kiválasztási kritériumok gyakran szolgálnak jó indikátora a jövőbeni fogyasztói magatartással. Például lehetőség van arra, hogy különbségek kimutatására a kiválasztási kritériumokat a számítástechnikai berendezések. Az egyik piaci szegmensben alkalmazott kritériumként a szint javasolt támogatási program és az áruk körét. Ezen feltételek felhasználásával vezetett arra a tényre, hogy az említett szegmens előnyös felszerelést vásárol az IBM. Egy másik szegmens választották a meghatározó szempont az ár és a hajlandóság a szállítók, hogy csökkentsék a kezdeti ár; ezek a vevők inkább a számítógépek más cégek.
Közbeszerzési Központ felépítése
Egy másik módja a szegmens B2B piacok szerkezete alapján a döntéshozó központ (döntési egység - DMU): tagjai a döntési központ és annak értéke változhat az egyik szervezet másik vevő. Közbeszerzési központ magában foglalja az összes ember a szervezet-vevő, amely befolyásolja a választás egy adott szállító. Az első rész egy uralkodó befolyása az ilyen döntések a felső vezetés a vállalat, a második - a vezető szerepet a technikai személyzet, és egy harmadik lehetnek a szervezet meghatározó szerepet játszik, hogy a beszerzési menedzser. Az érték a beszerzési központban is változhat elég jelentősen: az egyik szegmense nagy, komplex szervezeti struktúrák lehetnek benne rejlő, míg egy másik - beszerzési központ, amely egy résztvevő.
Döntéshozatali folyamat
Döntéshozatali folyamat hosszú időt vesz igénybe, vagy éppen ellenkezőleg, nagyon rövid. Az eljárás időtartama gyakran korrelál a szerkezet a beszerzési központ. Hosszadalmas döntési folyamatok jellemzik a nagy beszerzési központ. Azokban az esetekben, amikor a döntés ideje megnyúlik, előírhatja, hogy egy elég nagy marketing költségek és plusz munkát az értékesítési részleg. Sokkal kisebb ráfordítás szükséges azokban az esetekben, amikor a vásárlási folyamat történik elég gyorsan, és a vonatkozó döntéseket a beszerzési menedzser.
Decentralizált vagy éppen ellenkezőleg, központosított módon beszerzési mert annak hatása a vásárlási döntés lehet egy másik változó mikro-szegmentáció. Központosított módon vásárlások társítva beszerzési szakemberek váltak szakértők adott termékskála beszerzés. Szakterület azt jelenti, hogy ezek az emberek - szemben azokkal, akik részt vesznek a decentralizált beszerzés, - teljes mértékben tisztában van a különböző költségtényezők, valamint az előnyök és hátrányok az egyes szolgáltatók. Sőt, a lehetőséget a nagy tömeges vásárlások képességét határozzuk meg a szakemberek igyekeznek a beszállítóktól nagy árengedmények. Ráadásul ezek a szakértők a beszerzési központja jelentős befolyást gyakorol a műszaki szakemberek (pl mérnökök), mint dolgozó személyek decentralizált beszerzés, akik gyakran nem rendelkeznek a szükséges ilyen esetekben a rengeteg tapasztalat, a tudás és az állapot, ami nélkül lehetetlen következetesen megvédeni a lényeg kilátás. Tekintettel a fentiekre, az út beszerzési egy jó alap, hogy figyelembe vegyék a különböző modellek a fogyasztói magatartás és jelentős hatással van a marketing tevékenység. Például a központosított közbeszerzés szegmensben is szolgált az erők az értékesítési dolgozó országos szinten, míg a decentralizált beszerzési szegmens végezhetnek területi értékesítési képviselők.
Amikor a piac az új termékek bevezetését a legfontosabb szegmentációs változó egy elkötelezettségét az innováció potenciális vásárlók. A marketingesek meg kell határozni az adott jellemzőit innovatív szegmens, hiszen ebben a szegmensben olyan cégek, amelyek meg kell adni a legtöbb figyelmet piacra vezetése során új termékek. Követő cég is szükségük lehet a terméket, de minden esetben azt megszerzi csak pozitív visszajelzéseket feltalálók cégek kapunk. Annak ellenére, hogy ez a változó kap ebben az esetben a változó mikro-szegmentáció, emlékeztetni kell arra, hogy a skála a szervezet (makro-szegmentáció változó) is szolgálhat, mint egy jó mutatója a elkötelezettségét az innováció.
1. táblázat felsorolja az eljárások piaci szegmentáció szervezetek (B2B piacokon), példákkal illusztrálva az egyes egyedi változók generálására szegmensben.
1. táblázat Módszerek felosztásához piacok szervezetek (B2B piacokon)
Mintegy B2Blogger
Platform Sajtóközlemény Distribution # 9756; # 10102; # 9758; B2Blogger.com> Ideális olyan esetekben, ahol sürgősen terjeszteni azt az üzenetet a vállalat a médiában.
Magyarország: +7 (499) 215-34-10
Ukrajna: 380 (44) 362-24-96
Skype: b2blogger
E-mail: [email protected]
Twitter: @ b2blogger