Mivel a toborzó, hogy értékelje értékesítési vezetője az interjú
Mivel a toborzó, hogy értékelje értékesítési vezetője az interjú
Úgy tűnik számunkra, hogy van egy divat az technikája interjú. Bizonyára valaki emlékszik szinte minden jelöltet végigmenni „stressz interjú” attól függetlenül, hogy a kapcsolódó stressz munkájuk és a feladatokat. Aztán jött az esetek, hogy sok érthetetlen ( „Sell nekem a toll / asztal / szék rabszolgának / titkár”).
Ma már a legtöbb toborzók követni bizonyos struktúrát az interjú, de általában vezetik a helyzetet. Egyesek, mint a kérdőív alapján az interneten, annak ellenére, hogy néha találkoznak kiterjedésű példák nagyon titokzatos tárgyak ( „Mit kéne még kérdezni?”, „Ki megadja a legrosszabb a véleményét?”). Lord toborzók, akkor hajlandó tenni, hogy válaszoljon erre, hogy ne nevetségessé?
Tapasztalataink szerint az interjú elvileg építhető a helyzettől függően, összhangban bizonyos információkat „bevágások”, hogy meg kell tenni magunkat. Szerkezete és specificitása a beszélgetés függ a munkát, és a sajátos jellegét a kérelmezőnek. Valaki énekel énekesmadár, csak akkor kell egy kicsit, hogy vezesse a helyes irányba, és néhány komor, mint egy pogány bálvány, és már most is énekel toborzó próbál beszélni, talán egy jó szakember.
Minden cég akar ehhez az értékesítési menedzser az ügyfelek felvisított örömében, és a versenytársak ettél a cipő. Mi már készen van egy példa, amit meg kell építeni során átgondolt interjúban. Fogás.
Főbb tulajdonságok értékelésére „prodazhnik”:
- teljesítmény (magas / alacsony);
- motiváció (anyagi / nem anyagi);
- referencia-típusú (belső / külső / vegyes).
Ugyancsak fontos az önbizalom és az egészséges ambíció, a stressz, a kapcsolat, az őszinteség és a becsületesség, a képesség, hogy kifejezzék gondolataikat, alkalmazzák magukat következetesen építeni egy beszélgetést.
Kérdések, feltételesen osztani két tömb.
Első blokk - az aktuális (szakmai tapasztalat, felelősség, eredmények, jövedelem, hatékonyság):
1. Milyen funkciók, amelyeket az utolsó munkát?
Furcsa módon, de mintegy 10% -a jelölt a folytatás jelzik azokat a feladatokat, amelyek valójában nem érnek. A szöveg lehet másolni a standard megfelelő utasításokat, a legtöbb - a nyilvánosan elérhető összefoglaló a másik személy. Egy cookie cutter kifejezések e kérdés megválaszolásához az említett pontosan ebben a formában.
Ha egy versenyző beszélni kezd részletesen (nem gyakori szavakat, pontosan és határozottan, példákkal), hogy pontosan mit csinál, mivel az építési munkálatok, azonnal világossá válik, hogy valódi funkcionalitás és bevonása a munkába.
2. Milyen feladatokat elétek, és hogy akkor is kapcsolódnak az eredmények?
Amellett, hogy tisztán tájékoztató funkciója, hogy feltárja az emberi én-kritériumokat, azt bizonyítja, hogy úgy véli, a kitüntetést, és hogy a rendes feladataik ellátása (objektivitás). Hogy értékelje a funkcionalitás és a teljesítmény.
Valaki tervezi, hogy eladja 25 tankok, hogy nyikorgott értékesíti 23, és úgy véli, hogy egy hiper-eredményt. Valaki „vparivaet” 25. és utasítást kap, a jövőben további 15, de nem vonatkozik rá, mint valami kiemelkedő. Mit gondol, aki hatékonyabb? Sikeres „prodazhnik” nem kell figyelembe venni a végrehajtás egy tervet, hogy ennek eléréséhez alapvető eredmény az alsó konzol, amely a elrugaszkodni, és menj magasabb.
3. A szint tárgyalása és hogyan lehet elkerülni az akadályokat, hogy elérjük a döntéshozók?
Hogy az elme, a ravaszság és találékonyság kell megkerülni a berlini fal, mint egy képzett titkárnő vagy asszisztens a szovjet képzés - tudja, hogy csak egy tapasztalt „prodazhnik”. Az itt alkalmazott módszer különböző, de azok a vezetők, akik ugyanazt a hőn áhított találkozó a nagy és félelmetes döntéshozók, valóban méltó a cég. Itt van, hogyan az akciófilm - és a kiállítás a telek és az intrika, és az izgalom, és a romantika, és (néha) még a happy end. Show van szükség a minőségirányítási a kitartás, odaadás, a szenvedély, képes tárgyalni és megtalálni a közös nyelvet bármely személy, meggyőződve.
4. Ki adhat ajánlást?
5. A motivációs rendszer és a fizetését? Hogy milyen mértékű jövedelem kiszámítása?
A válasz erre a kérdésre beszél elsősorban a becsület a jelölt (20 százaléka a vezetők a szokás, hogy túlzó a fizetését, nyilván abban a reményben, hogy ez fel fogja erősíteni a szemükbe a toborzó). A legkedveltebb alakja a legtöbb „Pinocchio” a gömb egy kis forgalom - százezer. Csak valóságnak küszöböt.
Az a kérdés, hogy milyen szintű fizetés, arra számít, és mit kell hajtani, azt mutatja, hogy mennyi az a személy hajlandó kötni a munkájuk eredményét (hány tervezi, hogy a közvetlen értékesítés), amelyre alapozza az előrejelzés értékesítési, mint a piac látja. Meg kell riasztani, ha a vizsgázó elsősorban aggódik fizetési szint, és ugyanabban az időben, ő nem kérdez a termékek sajátosságait és sajátosságai az ipar, a cég helyzetét.
Az első blokkban van egy csomó, hogy megértsék, hogy ki, a motiváció és a hozzáállás számunkra, mennyire igaz, amit mond, és ahogy elégedettek vagyunk a hozzáállás. Ebben a szakaszban néhány jelöltek beszélni nyugodtan fold. Ha úgy dönt, hogy folytassa a párbeszédet, az idő, hogy megismerjék az ember közelebb.
A második kérdéskör - szintjének bevonása a munka és a tudás a tevékenységi kör, a motiváció, önbizalom + kísérő személyi adottságok:
6. Melyek a fő versenytársak a cég.
A válasz azt mutatja, hogy az emberek „a piacon”, tudja, az ipar, hogy ezt a tudást, és hogyan kell alkalmazni. Vannak vezetők zseniálisan használja versenyképes információs rendelések, de a legtöbb sajnos ül a „mocsár”, mint a vasfüggöny mögött, és vár egy új nap fog. A kezelői tudnia kell, hogy pontosan ki megakadályozza keresni, és hogyan.
7. Mi volt az oka annak, hogy elhagyta a céget?
A válasz lehetővé teszi számunkra, hogy megértsük a motiváció a munka és a befolyásoló tényezők csökkentése, valamint megfelelnek-e a jelölt és a hűség, képes alkalmazkodni a változó körülményekhez, meghatározása.
A jelenlegi helyzetben gyakori ok - a fizetés elmulasztása / fizetés késés. Valaki hajlandó várni 2-3 hónap, és segít a cég, ahol dolgozott évekig, hogy valaki elhagyja után egy két hetes késéssel. Természetesen minden munkavállaló a saját körülményeit (jelzáloggal és egyéb hátrányos kötelezettségvállalásokat, az eltartottak, stb), és az is fontos figyelembe venni (nem mindenkinek van lehetősége a normális életvitelt, csökken a bevétel). De néha vannak olyan emberek, akik nem érdekeltek a helyzet a cégnél, őszintén hiszem, hogy ők is kell fizetnie valamit mindig fizet, mert a személyes exkluzivitását.
Ha a folytatás, egy meglehetősen gyakori munkahelyváltás, a kérdés az oka ennek a változásnak van szükség. Előfordul, hogy ez a helyzet azt állította, a kérelmező (külső tényezők, a családi körülmények és a helyzet a munkáltatók számára, a piaci válság), de gyakran egyszerűen instabil állampolgárok.
8. Nem mindegy neked fontos helyet iroda helyét?
Motivációs szint dolgozni. Van egy fajta jelöltek, akiknek a közelsége a munkát a ház (és a heverő) költségei sokkal fontosabb, mint fizetést. Az ilyen ember él a komfort zónában, és nem tudja, hogy tegyen lépéseket, hogy húzza kanapé televizornomu életmód - nyilvánvalóan nem rendelkezik aktív „prodazhnika”.
Racionális válasz a jelölt - készen áll a városon belül. Noha sverhmotivirovannym jelöltek, akik hajlandóak utazni, és a terület (már van egy toborzó kell nézni, van-e elég a valódi felelős energizálok így lovagolni minden nap).
9. Mi vonzza az aktív értékesítés?
Mutatja az ember orientáció - az eljárás, vagy az eredmény + motiváció. Értékesítési vezető kell összpontosítani eredmények, csak akkor jelenik meg a magas hatásfok. Ez nem „chat” és dolgok, az üzlet nem „hideg” hívásokat, valamint, hogy az ügyfél a szerződést.
Motiváció az alkalmazottak elsősorban a pénzügyi. Lehet, hogy valaki párosul karrier törekvéseit, de csak akkor, ha elegendő pénzügyi alapot. Racionális „prodazhnik” kérdezi: „milyen területen dolgozom?” És a válasz a saját következtetéseket levonni arról, hogy mennyit fog keresni.
10. Milyen tulajdonságokat Ön szerint kell az ideális értékesítési menedzser?
Ember projekt ezt a választ azok a tulajdonságok, hisz ő egy kisebb vagy nagyobb mértékben, vagy azoknak, akik élvezni. Egy lehet megérteni, hogy a jelölt értékeli magát és megfelel a szakma.
11. A legérdekesebb projekt / példa a sikeres munka nehéz ügyfelek.
Nagyon lelkes munkatársai van egy projekt, hogy ő büszke a problémát, az emlékezés, a határozat volt „égnek a szemét.” Történet a projekt mutatja a jelölt képes következetesen kifejezni az esemény (cél, feladat, lépéseket kell tenni őket, a felmerült problémák az úton, eredmény), hogy képes-e önvizsgálatot.
12. Melyek a célokat beállított magad? Mik a jövőbeli tervei?
Tiszta, mérhető célokat kell tüntetni a tervezés, a szekvencia, a rendszer gondolkodás. Látható karrier törekvéseit az ember, mint amennyire ő motivált, hogy ebben az irányban működik. Ha a válasz erre a kérdésre zavaró, akkor a legvalószínűbb, a személy nem tudja kezelni az idejét, a jövőre gondolni. Általános szabály, hogy a sikeres „prodazhnik” specifikusan megmondani, hogy mi és milyen alkalommal, amikor akar elérni, a cég néhány tevékenységi körök azt látja magát, milyen szinten a jövedelem egy ideig, azt tervezi, hogy kimegy és milyen erőforrások. Tapasztalataink azt mutatják, hogy meglehetősen ritka a jelöltek, akik teljesen pontosan és jól tudják, hogy mit akarnak.
13. Mit tud a cégünkről?
14. A meghatározás a kommunikációs készség. szociabilitás, hajlandóság válaszolni a kérdésekre, ésszerű szociabilitás, önbizalom (nem arrogancia), a képesség, hogy jelenjenek meg. Az emberi viselkedés az interjú is könnyen lehet értékelni, hogy képes kezelni a stresszt (válasz váratlan kérdésekre, külső ingerekre), és képes alkalmazkodni a különböző körülmények között. Elkerülve kérdések digressions, túl részletes, és részletes történeteket, a csend, egy-egy kérdést a kérdés, hivalkodó arrogancia a párbeszédben, hencegés - jelei hamisságot.
15. Nem verbális jelek bizonytalanság (gesztusok, arckifejezések, stb.)
Ez a „hatodik érzék” toborzó, megfelelőségértékelés szavai neverbalika jelölt, és néha ez a tényező elengedhetetlen ahhoz, hogy megértsük a valódi tulajdonságait a kérelmező.
Természetesen a beszélgetés minden jelölt alapja nem feltétlenül ezen algoritmus, toborzó középpontjában egy adott helyzetben, és a jelölt. Megfelelően magas szakmai szintű szakemberek szelekciós hasonló esetben lehetővé teszi, hogy látni és mérlegelni a potenciális kérelmező és a kapcsolódó kockázatokat.