Mézeskalács értékesítés
Mézeskalács az értékesítés. Hogyan kell fizetni a teljesítését a terv?
Az utolsó kérdés beszélgettünk módszerek megoszlási anyagi ösztönzés értékesítés. Egyetértettünk abban, hogy attól függően, hogy milyen típusú a változó összetevője árbevétel, az első helyen, meg kell, másrészt, változhat a tartományban 15-70% a teljes bevétel.
Ebben a számban nézzük meg az egyik lehetőség kiszámításának kamat az értékesítési vezetők.
Mielőtt rátérnék aktív számítások definiáljuk néhány alapfogalom:
Fizetés - állandó / fix rész prodazhnika jövedelem. Néha egyszerűen csak „fix”.
A díjat - egy változó ( „mélyedés”), kezelője a jövedelem, amely függ a feladatok teljesülését (teljesítmény, KPI) és függhet kizárólag az erőfeszítéseket és hatékonyságát a menedzser.
Bevétel - az összeget a fizetés és bónusz alapján a teljesítmény 100% -át a tervet.
A megfelelő tervezés továbbra is szükség van statisztikákat az értékesítési volumen és a munkaerő-piaci információkat a vezetők a közepes jövedelmű értékesítési iparág.
Vegyük például a következő számokat (Javaslom csak vezetni egy hasonló számítást az Excel és ott már játszik számokkal):
Átlagos eladási mennyiség (kivéve a szezonális tényezők) elviszi 1,5 millió rubel. per prodazhnika. Értékesítési vezető piaci ígéretet 50.000 rubelt. + Kamat. Tudjuk, hogy a tényleges átlagos jövedelme egy normális menedzser mintegy 110.000 rubel.
Annak érdekében, hogy a sikeres vezetők és felhívni szép képek számos piacon, eldönteni, hogy milyen fizetést fizetünk 15% -kal több, azaz 50.000 + 15% = 57.500 rubelt.
Ugyanakkor azt is úgy, hogy a tervezett bevétel a vezetők is 15% -kal több, mint a piaci átlag (igen, itt vagyunk jó és ambiciózus) 110.000 + 15% = 126,500 rubelt.
Ne feledje, ezek a számok, és azokat az új értékesítési adatai a terv. Egyértelmű, hogy az átlagos szintű értékesítési túl kicsi számunkra - például, hogy egy harmadik a vezetők könnyen meghaladja. Ezért úgy dönt, hogy a célérték a terv legyen legalább 30% -kal magasabb, mint az átlagos szintet. (Sok tervezési módszerek és értékesítési előrejelzés - itt teszünk a számokat, hogy bemutassa a számítási módszer ebben az iparágban is lehet, hogy az 5% -kal magasabb, mint az átlagos szintű értékesítési túl ambiciózus mellett, hallottam néhány .. válság).
Tehát, hogy az átlagos szintű értékesítési 1.500.000 + 30% = 1.950.000 rubelt. Elfogadjuk az alakját célérték a terv.
Most arra van szükség, hogy kitaláljuk, mint értékesítési hogy szinte lehetetlen. Ez olyan kötet, amely lehet, hogy a legjobb értékesítési vezető, ha ő oldalán lesz jó szerencsét legalább 20 munkanap egy hónapban. Mivel a gyakorlat azt mutatja, ez a szám a régióban a 3,5 millió. Roubles. hogy 180% új terv (kerekítve).
Mielőtt folytatnám, nézzük meg, hogy milyen számok már van:
Tervezett bevétel értékesítési menedzser - 126,500 rubelt. Fizetés - 57.500 rubelt. Az arány a rögzített / mélyedés - 45% / 55%
Értékesítési terv - 1.950.000 rubelt. és 100% a terv menedzser kell fogadni 100% a tervezett bevétel. Ebből arra lehet számítani az első kamatláb (126,500-57,500) * 100% / 1,950,000 = 3,5%
Tehát akkor már beszélhetünk a kezdeti feltételek az értékesítési vezető feladata: fizetés 57.500 rubelt. + 3,5% az értékesítés. Azonban javasoljuk, hogy ösztönözze a további teljesítését terv. Serkenti a jobb eredmények elérése, és többet keresnek. Mi mást kellene szakmai értékesítők? (Tény, hogy egy csomó dolgot - megbeszéljük ezt a következő kiadásban).
Hány százaléka bér a teljesítését a terv?
Tudatosan nem határozza meg szinte irreális értékesítés - 3,5 millió rubel .. Azt kell, hogy nekünk most, de először meg kell határozni a maguk számára a teljesítését a terv aránya (néha prémium szorzó). Tisztában vagyunk azzal, hogy az a terv végrehajtása igényel komoly erő alkalmazása. És az eredmény a 3,5 millió. Rubelt. Ez megköveteli a maximális elkötelezettség. Az a terv végrehajtása, fizetünk egy prémium, és hányszor annál inkább hajlandó fizetni meghaladó terv? A válasz erre a kérdésre, és ad egy szorzó. Az a gyakorlat odaítélésekor be van állítva a tartományban 3-5.
Azt feltételezik, hogy egyenlő 3.5. Mit jelent ez?
Ez azt jelenti, hogy a maximális bevételek kezelése lesz illetményalap 3,5-díj elérése gyakorlatilag irreális értékesítés. Számokban: 57.500 + 3,5 * 69.000 = 299.000 rubelt. Első pillantásra ez a szám úgy tűnik, hogy nagyon nagy, de ne felejtsük el, hogy beszélünk a teljesítménye gyakorlatilag lehetetlen példánk értékesítés - 180% a terv.
Most már minden a számok a számítás a díjak teljesítéséhez a terv.
A nevezőben jutalmazunk túllépése a terv: (3,5 * 69,000-69,000) * 100% / (3.500.000 - 1.950.000) = 11,1%
Kerekítve, akár 11%.
Így kapjuk az alábbi diagram az anyagi ösztönzők:
Fizetés + 3,5% -a az értékesítési tervet alatti 100% + 11% felesleg a értékesítési terv.
A menedzser könnyen kiszámítható, a jövedelem - a képlet, mint látható, ez nagyon könnyű neki.
Ez a rendszer azonban még sok tennivalónk van a következő kérdés fogunk beszélni, amit a küszöbértékeket bónuszokat.
Üdvözlettel
Sidelnikov Andrey Viktorovich
Ügyvezető partner HR-szakértő
www.HRexpert.ru