kognitív válasz
Milyen törvények ember veszi a döntést, hogy vásárolni, és hogy lehetséges-e, hogy ellenőrizzék a viselkedés, ismeretén alapul területén neuromarketing.
Pharma Magazine magazin
A társaság, történelmi átmenet egyik szintről a másikra. És mi meglehetősen nemrég váltott marketing korszak, a korszak, amely megelőzte a korszak csere és a termelés, a marketing korszak. És a marketing ismert -, hogy létrejöjjön jövedelmező ügyfélkapcsolatok. Ennek alapján logikus a következtetés, hogy Őfelsége a fogyasztó már a közepén a világegyetem bármely cég, amely azt akarja, hogy lépjenek előre, és megvessék a lábukat a piacon. Így ez a fokozott figyelmet a modern vállalatok számára, hogy különféle kutatásokra, hogy milyen törvényeket ember veszi a döntést, hogy megvásárolja, és hogyan lehet irányítani a viselkedését.
Hét kérdés a választ
Ha nagyon rövid, a döntési algoritmus személy csökkenteni egy meglehetősen egyszerű választás: elutasítja a káros, a kivonat hasznos. De a probléma az, hogy milyen ez történik ebben a minőségi osztály a mi „más” szürke tömege körülbelül 1300 gramm.
Ebben a témában írt több száz könyvet, és fontos, hogy megértsék a lényegét számunkra. Ezért a nyoma a legfontosabb műveleteket, hogy a tudósok találtak, és amely az agyunkban frakciókban milliszekundum. Tesszük ezt megfogalmazásakor kérdéseire maga az ember:
1. Hogyan reagál és értékeli, hogy mi történik ebben a pillanatban?
2. tudom, hogy mi ez?
3. Milyen érzés van az, hogy akció, információ, inger? Tetszik?
4. Milyen érzelem tesz engem, hogy mi történik most?
5. Milyen egy érzelem is felkeltette, amikor interakcióba mi folyik itt?
6. Mi vezette az utolsó választás (elfogadott / elutasított)?
7. Milyen érzés által kapott el, ha elfogadják? Mi jó veszek magának ebben az esetben?
És csak ezek után az algoritmus az emberi agy dönt. Az intenzitás a hihetetlen!
A jelenlegi helyzetben, csak anketiruya megcélzott fogyasztói csoportok, nehéz, egyesek számára az algoritmusok és a legfontosabb, hogy miért vásárlók szed bizonyos döntéseket. Világossá válik, hogy idegtudományi és szomjúság pontosabb információk, a marketingesek és a vezetők egyenesen ítélve gyümölcsöző együttműködés, így egy gyakorlatilag új alkalmazott tudomány.
nincs logika
Aztán egy váratlan kérdést. És hol van a kedvenc logikai sorrendjében mentális műveleteket? Végtére is, mi mindig vitatkoznak valamit, épít egy logikai láncot. Megnézzük, hogy egyes tényeket (feltételek) fog generálni más tényeket (feltételek). Ó, jaj! A logika a döntéshozatali folyamatot az agy ... hiányzik. Csak a megvalósíthatósági találkozó néhány igényeket. És alapján megfelelőségét ez az érzés a múltban, és szeretnék kipróbálni őket a jövőben.
Az egyetlen dolog, ami még valahogy hatással lehet a folyamatot, így a belső kultúra és értékek az ember. De nem a logika ...
Ez az első alkalom, hogy ez a felfedezés jött neurológus Antonio Damasio, végzett kísérletsorozatban. Elmondása szerint, a tudatos elme központja kétirányú kommunikációt az amygdala, amely létrehoz érzelmek. A mi korunkban ez az elméletet támasztja alá számos megállapítást tudósok MRI technológia, amely felett agyi területeken és milyen körülmények között fogják aktiválni a kiválasztási döntést.
Tény, hogy a helyzet olyan, hogy az agy a saját algoritmus alapján a memória a tapasztalat és érzés ítéletet. És az a tény, hogy elfogadjuk a logikus érvelés, olyan modell, amely kínál nekünk egy agyat, hogy igazolja a választás. Ezért, ahogy azt az elven alapul, és a coaching. nagyon népszerű az utóbbi időkben, amikor a segítő nem kínál kész megoldásokat a férfi, de csak segít neki, hogy megtalálja őket. Ez a technológia csak a fenti elv, amikor a saját megoldások agy mindig talál egy nagyon erős érv és mások receptjeit fogják vizsgálni a maximális kritikusság.
A tükörben
Természetesen, akkor a végtelenségig felfedezni a teljes döntési mechanizmusa a férfi, de a feladat sokkal konkrétabb: hogyan kell használni az értékesítési folyamatban?
Mi elsősorban a főbb következtetések a neurobiológia:
- döntések alapján érzelmek;
- fontos beltartalmi értékek az ember;
- logika - egyfajta indoklás érkezett tudattalan szinten megoldásokat.
Az egyedülálló szakértelmét, és most erőfeszítéseket kell tenniük annak biztosítására, hogy egy potenciális vásárló, minden lehetséges eszközzel meg a pozitív érzelmek a beszerzése és karbantartása. És itt jön a másik, nem kevésbé fontos mechanizmus - a hűség. Ez azt jelenti, ismételje meg az értékesítés. Köztudott, hogy az új vásárlók megnyerése a szer drágább, mint a meglévők megtartása.
Tehát, hogy létrehoz egy pozitív hozzáállás a gyógyszertárba, vagy a hálózat? Természetesen kívánatos, hogy mikor belép farmuchrezhdeniya ember látta, hogy azok az értékek, az emberek és azt kiszolgáló vállalkozások egybeessen saját. Ez a kihívás a marketingesek - legpontosabban azonosítani és leírni a portré az átlagos vásárló. Hogy ez egy kulturális környezetben? Mik az értékek az élet? Nos, ha ez a munka minőségileg, mert akkor meg lehet építeni nagy pontossággal „a tükör”, a várható ügyfél. Van egy univerzális megközelítés? Igen, ez az egyetemes értékek: „tisztelnek”, „én vagyok a kényelmes”, „itt értékelik igyekezetem, hogy a pénzt, és nem túl sok azok az áruk és szolgáltatások”, „segíteni”, „veszek itt, a biztonsági biztosította termék „, és így tovább. d., és így tovább. n.
Tovább iránymutatást kellene bármit, ami a pozitív érzelmek és pozitív élményt interakció. (Ne felejtsük el, hogy a pozitív tapasztalatokat írtunk a tudatalatti és a jövőben automatikusan elvezet a gyógyszertár újra és újra!) És ha kíváncsi, hogy mit lehet alakítani a pozitív érzelem, hogy jöhetnek szóba a nyilvánvaló dolgok:
- tisztaság kívül és belül;
- egyértelmű navigáció és beltéri „olvasható” kirakat;
- mosolyogni
- tapintatos kommunikáció;
- goodwill;
- „Tudom, és ne feledje, itt”;
- segítőkészség;
- hatáskörébe tartozik;
- „Még ha segítségre van szükségem a nem-core itt valami mindent megtenni”;
- egyfajta biztonságot a vásárlás után;
- „Minden itt, és minden működik nekem”;
- „Én várok itt, és fontos vagyok nekik.”
A kihívás abban rejlik, hogy ez volt a farmuchrezhdenii rendszerben kísérni és ellenőrizni a legmagasabb vezetői szinten, mint a szuper-prioritás. A versenytársak erősebb lehet, mint bármi. De ha érzelmileg, a tudatalatti szintjéről kötött az ügyfél, akkor előnyös ez, és te és ő. Talán nehéz lenne megmagyarázni, hogy miért megy neked, de azt megosztani másokkal, hogy „ez az én gyógyszertár.” És itt van még egy látogató lesz, hogy ellenőrizni kívánják, mi olyan, mint egy. Találkozott a „rendszer” egy pozitív fogyasztói élményt. És mivel hazánkban, magas színvonalú szolgáltatást továbbra is a kivétel a szabály alól, akkor megnyugodhat: a közeljövőben a szám a „vizsgálat” (értsd: a potenciális vásárlók) jelentősen növekedni fog.
További anyagok a cikkhez: itt