Hogyan kezdjük el írni egy ajánlatot, a leghatékonyabb kereskedelmi ajánlat
Let'll kap ez a fény alatt a por, szemét és egyéb hozzászólások:
Ez a kérdés merül fel, mielőtt elkerülhetetlenül mindenkinek, aki meg akarja változtatni a status quo. Mielőtt mindazokat a kérdésre, hogy „mit kell tenni?” Már adott választ magának, és megy a szellem, mielőtt az első lépés, amely adott néha még nehezebb, mint az utolsó harc. A jó kezdet, mint tudjuk, az érem egyik otkachalo.V ezt a cikket, akkor csak körülbelül írásához üzleti javaslatot. Hogyan kell helyesen csinálni, így nem „töltse ki” pontosan a fele az ügyben.
A feladat az első bekezdés általánosságban ismertetjük, és alkalmi. Ez az úgynevezett problémás bekezdés, a cél az, hogy megtalálják a közös nyelvet az ügyfél, és levonni olvasás. Ehhez „meg kell érteni az ügyfél”, „állni a helyét”, „a dallam a pszichológia”, és így tovább. Ugyanakkor egyértelmű algoritmus hogyan kell csinálni, csak nem találja. Egy szokta mondani a film karakter: „Upushshenie”. Megpróbálom pótolni azt.
A kiindulási pont a siker
Ha elképzeljük a szerkezet az ajánlatot, akkor hasonló lesz a terv az út a ellenőrzési pontokat az autós navigátort:
E. Ez néhány erős pont, ami feltétlenül kell átadni annak érdekében, hogy sikeresen elérjük a célt. Leggyakrabban, mint egy kiindulási pont a navigátor úgy döntünk, az „aktuális pozíció” az autó. A problémás bekezdés - a kiindulási pont KP siker. Úton a állni két ellenség.
Az ellenség №1 - titkos rugók választott
A legtöbb értékesítési szakemberek abban, hogy a döntést, hogy megvásárolja az ügyfél megkapja alapján racionális választás a legjobb ajánlatot:
- KP gyűjtött valamennyi szállító
- Ő mérlegelni a „profik” és a „hátránya”
- és válassza ki a legjobb prepozíciós.
Ez így félrevezető. Melynek eredete az ábrázolás csak a szinten szerep alapú ügyfél azonossága: kereskedelmi igazgatója, a cég tulajdonosa, az elnök a pályázati bizottság, beszerzési menedzser. Ne felejtsük el, hogy a szerepet egy élő ember rejtőzik, hogy a legtöbb vásárlási döntések hatása alatt az érzelmek. Meg lehet leírni a szavakat: „Azt akarom” és nem „amit kell.”
Még felsővezetők általában, hogy kereskedések alapján vágyaikat. Természetesen az érzelmi motívumok ügyfél elfedi választás.
Ami arra utal, hogy az elején az ajánlat? A legközvetlenebb módon. Probléma bekezdés, amely megpróbálja bevonni az ügyfél, vonzó csak az ő igényeinek, és szem előtt tartva a vágy dooms KP szakadék spam vagy a szemétbe.
Enemy №2 - ügyfél lendület
A második hiba, amely megakadályozza az írás sikeres bevezetése kereskedelmi javaslatok egy félreértés, hogy a fő ellenfél nem versenytársa, hanem a hatalom ügyfél tehetetlenség. Hadd magyarázzam meg. Sok ügyfél nem vásárol semmit, amíg úgy találják, hogy nincs probléma. Nem fogják látni az előnyöket az ajánlat, és menj ki a komfort zónában, ami számukra egy már létező megoldás. Üzleti gurul a síneken kliséket, mennek a dolgok, érdek forog - miért változik valami? Tehát a feladat az első bekezdés az ajánlat, hogy a kliensnek, hogy elveszti eredményeként inaktivitás hogy tisztában van a problémával, és szeretné megoldani.
példa
Itt egy példa a probléma a bekezdés az ajánlatban az építési piacon. A terméket - hőszigetelő anyag, ami lehetővé teszi, hogy a vállalkozó a határidők betartása, az építés és ezáltal pénzt takaríthatunk meg, és menj dolgozni egy másik téma: „Tudod, hogy minden az építési! Nem csak már olyan helyzetben, amikor át kell adni egy tárgy, időszakok éget, jön a hideg, és a bizottság elfogadásra nem zárja el a tárgyat, mert nem megy szabványok szerint a szigetelés. Folytatja a munkát az év, így nem tartja a költségvetésen belül. Hogyan lehet elkerülni egy ilyen helyzetben? "
Hol találjuk problémák
Természetesen minden vállalat és azok kezelése, hogy elrejtse a probléma a külvilágtól. Nincsenek problémák, a helyzet ellenőrzés alatt, sürgősségi megoldások szükségesek. Aztán tapasztalatlan értékesítők van egy természetes félelem: „Nincs mit írjon a problémás bekezdése az ajánlatot.” Ne aggódjon, a probléma egyáltalán, és mindig. A nyelv a kincsvadászok „a lényeg, hogy tudja, hol keresse”:
- A helyzet a piacon az ügyfél,
- A statisztikák az ipar,
- A felülvizsgálat az ügyfél munkáját,
- A tevékenységek a versenytársak,
- Az értékesítési státusz
- A pénzügyi helyzetét.
Share ahol akkor is megtalálja az ügyfél problémáját?
És végül 5 kérdés, hogy segítsen írjon egy jó problémás bekezdés:
- Mivel az ügyfelek megoldani a problémákat anélkül, hogy te és a terméket?
- Milyen kihívásokkal szembesülnek ebben?
- Hogy bírják ezeket a problémákat?
- Milyen jellemzői az üzleti, ezek a kérdések hatással?
- Mi történik, ha elhagyja a probléma felügyelet nélkül?
A szó a King George problémafelvetés. Sugarman, az első bekezdésben van írva egy cél, hogy olvassa el a második. Keresse meg a választ 5 kérdésre, és meg kell írni egy rossz ítélet, hogy „kiszívja” az ügyfél a tanulmány az ajánlat részleteit.