Ezt követően, a hideg hívás, hogy pontosan akar találkozni, rusbase

A kiadó „Alpina Kiadó” egy könyvet értékesítési tréner Dmitry Tkachenko „Munka kifogások: 200 értékesítési technikák hideg hívásokra és a személyes találkozások.” Fedezze fel a legfontosabb szabályokat tartalmazza a könyv -, hogyan lehet egy találkozót személy érdekli, mindössze egyetlen hideg hívás.

Ne csináld ezt!

„Hello! A nevem Alexei Krasnov voltam vezetője a cég értékesítési „Rostpromsnab”. Akivel tudok beszélni a szállítási overall, munkacipő és egyéni védőeszközöket? "

Nem, ez nem lett elküldve, nem mondják, hogy „Várjuk faxon”, és így tovább. N. Bekapcsolta kínálat kezelésére. Ott megint azt mondta a mondatot mindegy optimizmus és a lelkesedés. Ez kapcsolva újra. Fogja meg a csövet tiszt, ismét azt mondta a mondatot, de kevesebb lelkesedéssel. Ez kapcsolni újra ... Az ötödik kapcsolat jön létre az én dolgozói már nem elég a hang megkínozták, és a kifejezés jelentősen csökkent.

Amikor után 5-7 perc, a kilencedik kapcsoló azt diktálja, hogy a „közös” szoba, egy hívás, amelyen elkezdte megpróbáltatás, az ő hozzáállása, a motiváció és hajlandó együtt dolgozni nagy ügyfelek nem tudták, hogy kiegyenlítse a padlón. Ő volt hajlandó feladni a munkát az „édes” ügyfél.

Mi lebontották a hibát, hogy a beszélgetést. Ennek eredményeként, a falak az én értékesítési osztály, és így lógott a „puskák” az eladók minden alkalommal, díszített levél és a kilépés szabályait a döntéshozók:

1. Képviseli csak a döntéshozó.
2. Mielőtt minden műszak a kapcsoló kérni a nevét és beosztását a munkavállaló, akivel kíván csatlakozni: „Emlékeztess / mondd a nevét, és apai ... És mi megfelelően nevezik irodájában?”
3. Az elején minden kapcsolatot meg kell erősíteni, hogy a munkavállaló vette a hívást jobb, „Ivan Ivanovich, jó napot!”
4. Megerősíti, hogy a tiszt egy témát, amelyre a hívásra: „Ön felelős a beszerzés (termékcsoport neve)?”
5. Felhívja a figyelmet, hogy az elején a beszélgetést.

Két fontos szabályt hideg hívás

1) A szabály az „ellen-anyag”: bármely beszéd motor hideg hívás véget ér egy kérdőjel helyett pont

Hadd magyarázzam meg: a hideg hívás is képviselteti magát a kölcsönhatás a két labdarúgó csapat, amelyek mindegyike saját célját. A „csapat” az eladó -, hogy egy találkozót, hogy egy alkalmazás vagy egyéb információkat. A „csapat” vevő - egyetértenek abban, hogy küldje el az információt a posta és tegye trubku.Chitayte téma: Cold hívások fenyegető Önnek egy finom akár 500 ezer rubel. Hogyan védheti meg magát?

Mi történik, ha egy labdarúgó játékos nyer a labdát birtokló megállítani? Számára menekülő ellenséget, elkapni a labdát, és megy a támadó. Ugyanez történik a hideg hívás. Kell hajtania a beszéde motor kérdés, hogy van, „a hit kapui az ellenség”, a támadó, hogy nem „állni a labdát a pálya közepén”, várva a támadó mozog az ellenfél.

Ez történik, ha vége a beszéd motor pont: ez az, ahol az ellenfél, és vezesse a kifogások és kifogások helyett válaszoltak a kérdésre.

Világos? Mit tegyek? Kész építőelemek az anyag, és nem ez a lényeg! Most már világosabb?

Egy másik hiba, ami megtalálható a hideg hívások tapasztalatlan eladók - hosszú beszéd modulokat.

„Három lélegzet”, hogy értékelje a beszéd modulokat is lehet használni általában. Ha kell, hogy több mint három légvétel a megnyilatkozás a kifejezést -, hogy csökkentsék, ez túl hosszú.

A küldött nekem, hogy ellenőrizze a script nem olvasok, áthúzása a hosszú, több mint 35 blokkok szó - a beszélgetőpartner hallgatta őket, elveszti a fonalat a figyelmét gyengíti, és növeli a valószínűségét egyre mentség.

Egy másik hiba rejlő bizonytalan, kezdő eladók - társalognak egymással, anélkül, hogy szünetet: „Ivan Ivanovich, hello! Hívtam a ... Cégünk ... "

Ez szükséges ahhoz, hogy az ellenfél köszönni nektek válaszként. Emellett szünet vonzza a figyelmet, és létrehoz több intrika, a „hosszú” kifejezést közvetlenül adja eladó olvas forgatókönyvet.

Találkozó ütemezése

Ha ilyen gondolatok meglátogatott - gratulálunk! Épp most találtam az egyik hamis hit.

Hadd magyarázzam egy példát: egy bizonyos ponton meg kell találni a hal - amint ő pontozott vagy miután enni a csali? Természetesen abban a pillanatban, „harapás”. Ha késlekedünk, a hal lecsúszik a horog - megeszik a csalit, és elúszik. Ugyanez az elv vonatkozik a hideg hívás.

„Csatlakoztatása” a döntéshozó azonnal, miután „nagyhordó”: kezdjenek párbeszédet, elkezd beszélni a helyzet, kérdez a cég és az ajánlat, érdekel az árakat.

Most a „csali”. Miért döntéshozók, hogy találkozzanak veled?

Meg kell mondani neki minden előnyét az ajánlat? Biztos vagyok benne, hogy ez nem ok arra, hogy „horog” a döntéshozó - senkit nem érdekel hallani mások erősségeit és különbségeket (több, hogy az ajánlat nem különbözik lényegesen az ajánlatot a társaság, amellyel most már működik). Ahhoz, hogy személyesen? Nem valószínű, hogy a kilátásba kiadások harminc perc egy óra munkaidő kommunikálni a személy, amelynek létezését nem talált egy perce, akkor inspirálja.

Próbálj meg nem nézni a helyzetet vele, és az ő szemszögéből, és válaszoljon a kérdésre: „Mi motivál engem, hogy fogadja el a találkozó, ha én helyezni ezt az embert?”

Munka kifogások, az ellenállás és elutasítás, hogy megfeleljen

Ön valószínűleg látta a tévében egy furcsa amerikai szórakozásra hívják rodeó. Egy férfi ül a bika vagy töretlen ló, egy állat hagyja ki egy istálló, és elkezd rúgni kemény, próbált dobni a lovas a hátáról. Hasonlóképpen, lovaglás. A fő és legnehezebb -, hogy ne essen az első néhány másodpercig, amíg az állat teljes erejét, és ugrik a legtöbb vágás.

Mi történik, ha a Rangers sikerül maradni a bakugrás ló vissza néhány perc múlva? Ő megnyugszik, megszokta, megalázza magát, és lassan indul, egy kicsit, hogy engedelmeskedjenek a lovas. Hasonló forgatókönyv bontakozik ki, és elkezd beszélni, hogy a döntéshozó. Ültem magam szállító, dolgozott, gondolta, valami kitöltésével jelentést készített a szerződés aláírása, majd hirtelen a javaslatunk.

Mi lesz a reakció? Ez így van! Ugyanaz, mint a töretlen ló: megszabadulni a bosszúság forrása, és térjen vissza a szokásos állapotban, vagyis továbbra is a jelentés megírásában és dugta körül az interneten.

Ez egy standard reakció. Különösen akkor, ha ezek a „lovasok” ugrik több tucat naponta.

A fő cél az eladónak megegyezik résztvevője rodeó - „marad a nyeregben”, hárította a támadást LPR keresek, hogyan tegye le gyorsabban.

Fontos! First minute döntéshozó gyakran nem érti, hogy ki vagy, hogy mit cég, mi a kérdés. Köszönjük, hogy - az inger, ahonnan megpróbálja elhagyni a lehető leggyorsabban.

Ha megkérdezzük tőle ezen a ponton, ki hívja, azt nem lehet mondani semmi más, mint a generikus „szállító”. És csak abban az esetben lesz képes „maradni a nyeregben” egy beszélgetés több mint egy perc, a vevő kezd ásni, hogy ki vagy, és mit akar. Csak ezen a ponton meg lehet kommunikálni normálisan velük.

Hogyan lehet ezt elérni? Mit is mondhatnék, hallani a klasszikus „nem kell semmit”, „KP küldjön e-mail”, „van egy szállító”? A válasz nagyon egyszerű -, hogy „marad a nyereg” nem bontja az orrát, és egy cső, és folytassa a beszélgetést.

Számos módszer célja az ülés

Vétel „Tehát azt mondják”

„Tehát általában mondani, ha egyértelmű előnyt nem lehet látni, és azt szeretnék, hogy gyorsan tegye le. Igazam van? Annak érdekében, hogy láthatja, hogy pontosan mire van szükségünk, akár nem, kérem, válaszoljon néhány kérdésre / találkozzunk ... "

Ez a beszéd modul, „mi felfedje” ürügyként, megmutatjuk, hogy megértsük, mi történik abban a pillanatban az ügyfél előtt tartva, és így továbbra is beszélni.

Vétel „Gyakran hallom”

„Sokszor hallom ezt a kifejezést. Ismerik a vevők többsége kezdett rám vele, de aztán / az ülés után ... "

„_______ (név) _______ (kétharmad / 80%, és így tovább. N.) a vevők, szállítók, amelyek most, indítsunk el egy beszélgetést ezzel a mondattal. De aztán meggondolták magukat. Ezért _______ (Az ülés célja az). "

Azt mondják, hogy csak az elején viselkedett, és más ügyfelek, de aztán meggondolja magát, és elkezdett együttműködni. És annak érdekében, hogy megtanulják a biztos és a szükséges ülésén. Ha számokat növeli a hitelességét ezt a módszert.

Vétel „bontás”

„Szállító - az, aki a legjobb feltételeket kínálja. Hasonlítsuk össze, és úgy dönt, hogy dolgozni valakivel, annál jobb neked. Amikor _______ (Találkozó)? "

Ez a lenyűgöző beszéd Nikolaya Rysova modul megmutatta kiváló teljesítményt, amikor tesztelték a gyakorlatban. Ennyi, én leggyakrabban használni szkriptek fejlesztik ki az első hangzott, „Van egy szállító” vagy „Mi dolgozunk a többiek.” A vétel jó, mert szinte lehetetlen vitatkozni vele. Ügyeljen arra, hogy teszteljék, hogy - az eredmények nem fog csalódást okozni.

Vétel „Minden szempontból”

„Azaz, nem számít, milyen feltételek / árak / szolgáltatás Nem ajánlanak / akármi által elmondottaknak / bármilyen intézkedést vagy kínálnak, akkor nem lesz olyan érték van? (Szünet nélkül). A kérdés az, hogy mit vannak szokva, hogy a szállító, és ez jó. Ebben az esetben, akkor valószínűleg van egy érdeke információk összegyűjtése a piacon. Hát nem? "

Az első rész a beszéd modul súlyosbítja a helyzetet. Megmutatjuk, hogy milyen abszurd az ellenfél elutasítja a javaslatot, amely semmit sem tud. A második rész, akkor simított a helyzetet, és megy a „nagy haszon”.

Befogadási „Statisztika”

„_____ (név), 80% -a vállalati szinten dolgozó legalább három beszállítóval. Ez a megközelítés csökkenti a kockázatot, és lehetővé teszi, hogy az alacsonyabb árak, a legjobb feltételeket. Ez tényleg fizet! Ha tudnánk találkozni? "

Ez azért fontos megemlíteni a vétel számokat. Sőt, melynek segítségével tesszük közvetett bók a szervezet, és növeli annak állapotát.

Fogadások a kifogás „Nem engedhetjük meg, hogy” / „Nincs pénz”

Az ezzel a kifogásokat - a legjobb módja annak, hogy elriasztja az eladó újra és örökre. Ő volt különösen kedvelte ül egy pullback vásárlók: „Mi, a cég csődbe - nem fizetnek szállítók egy pár hónapig, de akkor küldje el ajánlatát!” Ez egy egyszerű módja annak, hogy elkerüljük a sok spam-mail forgalom és tolakodó harangjáték.

Vétel „Mások is így gondolom”

„Sok ügyfelünk kezdetben csak gondoltam, amíg nem biztos, hogy a keletkező haszonból jelentősen meghaladják a költségeket, és fizeti meg. Személyes kapcsolat én tud bizonyítani azt. Szükségünk lesz csak 20 perc. Ha egy találkozóról holnap, amikor is lesz sokkal kényelmesebb, hogy én, tizenegy vagy után kettő? "

Elfogadása „Money”

„Igen. A pénz sosem elég (extra pénzt nem történik), de ha lehet befektetni magas hozamot - a pénz. Nézzük száma -, hogy mennyi van ebben _________ (megment / keresni / ROI)? "

Vétel „Hogy te boldog vásárlás»

„Te biztosan olyan helyzetek, amikor van valami nagyon olcsó, majd örültünk, hogy nem kímélte a pénzt. A találkozón, megmutatom, hogyan lehet menteni az vásárol egy drágább termék. Holnap délután megtalálja 15 perc nekem? "

Vétel „nem ez a helyzet”

„Tudod, néha, amikor a szervezet nem a pénz, az alkalmazottak azt mondják,” drága ". De azt hiszem, ez nem a mi helyzet veled. A találkozón mintegy 15 perc alatt, mi lesz képes pontosan megmondani, ha szüksége van a szolgáltatás / technológia és így tovább. D. Ha szeretne? "

Befogadási „Ki fizet kétszer”

„_____ (név), mindig megpróbálja biztosítani, hogy a vásárlók nem jutott az egyetlen, aki kétszer fizet. A találkozón, képesek leszünk kiválasztani a legjobb választás a tartomány és a konfiguráció alapján a meglévő költségvetést. Ha kényelmesebb. "