Evgeniy Kotov „eladók nem születik
Ma, a növekvő verseny és a képzett munkaerő hiánya az értékesítési osztályon bármely szervezet és a fej az értékesítési részleg érdekli, hogyan kell eladni hatékonyabban. De hogyan lehet javítani a szinten az eladások, hogy egy magasabb szinten? Ez volt szentelt ennek a témának a közelmúltban tartott szemináriumot „Secrets of Hatékony Sales” által szervezett képzési központ „Arsenal-D.” Töltötte az üzleti coach és tanácsadó Eugene Kotov, alapítója Practice Group tagja a WISE (nemzetközi szövetsége pályázó vállalkozók Ron Hubbard menedzsment technológia). Az esemény után, ő válaszolt néhány kérdésre az újság „munka ma.”
„Working Today”: Eugene, mondja, hogy egy személy bárki megtanulhat eladni, illetve a sikeres üzletkötő - ezt Isten?
Yevgeniy Kotov: Régebben azt gondoltam, hogy egy jó eladó - szükségszerűen természetes tehetsége. De amikor a szemem egy pár hónapig az félénk és szégyenlős fiatal nőnek kiváló értékesítők, volt, hogy vizsgálja felül a véleményem. Értékesítés egy művészeti - megváltoztatni az emberek véleményét bármiről. Ez úgy érhető el a folyamat a képzés a vezetők. Igen, néhány eladók valóban rendelkezhet kommunikációs készség A természet, és ezért azok sikeres üzleti, de ha mások szorgalmasan tanulni azonos kommunikációs módszerek és az értékesítés, akkor jó esély van arra, hogy felzárkózzon, és esetleg megelőzni tanárai . Az ezeket az eszközöket, melyeket szóltam értékesítési tréning, akkor nagyon jó eredményeket ér, ha igazán akar. Szükséges ismeretek értékesítési technikák és eladás a vágy - ez elég ahhoz, hogy a megfelelő szintű értékesítés. Így biztos vagyok benne, hogy jó értékesítők nem születnek, de a képzésben értékesítés.
„RS”: Milyen tulajdonságokkal rendelkezik egy jó eladó?
EK Jó eladó kezelése során a kliens kell barátságos és olyan légkört teremt, így az ügyfél úgy érezte, hogy örül. Miután egy sikeres ügynök - mindenekelőtt egy férfi kellemes.
Különböző módszerek vannak az eladások, de az egyik fő tulajdonságokkal rendelkezik egy jó eladó - képes meghallgatni és megérteni, amit mondanak neki, a vevő, valamint a képesség, hogy kérdéseket tegyenek fel. Csak menj, hogy az ügyfél és ad egy kész monológ előre, rengeteg információt vezethet az a tény, hogy az emberek nem emlékeznek még a tizede, amit mondott, majd teljesen megfordul, és hagyja. És soha nem lehet tudni, mit akar, és miért nem szerezte meg ezt a terméket a boltban. Óvatosan hallgat, és azt kérdezi tisztázó kérdéseket, akkor képes lesz arra, hogy felajánlja az ügyfél pontosan a termék vagy szolgáltatás, amely a legmegfelelőbb a számára.
Ezen kívül egy jó eladó bízik a termék, hogy eladja, és a cég, ahol dolgozik. Ez azt jelenti, hogy tökéletesen tisztában van a pozitív aspektusait a cég és a termék, milyen sikeresen mondja a vevő, és van egy ötlet a saját pozitív tulajdonságait, ami lehetővé teszi, hogy szabadon kommunikálni az ügyfelekkel, és kérjük őket. Tény, hogy sok a vezetők és azok, akik ellenőrzik az értékesítési osztály sem tudja képzelni, mennyi múlik a kereskedők és azon képességük, hogy kérjük az ügyfelek! Szerint a közvélemény-kutatások 67% -a elvesztette az ügyfelek - akik panaszkodnak, hogy nincs érdeklődés és aggodalom részéről eladók.
De ha az eladó vagy a vevő fél tapasztalja, hogy a látens agresszió, a maszk egy kicsit nehéz: az emberek hajlamosak arra, hogy érzékenyek az ilyen érzelmi megnyilvánulások, és az általuk okozott egy megmagyarázhatatlan belső kényelmetlenséget.
„RS”: De sok leküzdeni bizonyos belső záró nem könnyű, különösen, ha egy személy csak most kezdődik a karrier az értékesítés. Hogyan lehetne megbirkózni a félelem és a bizonytalanság?
„RS”: Melyek a leggyakoribb hibák, amelyek lehetővé teszik az eladók?
EK Előfordul, hogy nem érzi magát a vonalat, és légy tolakodó. Némelyik inkább megy a vásárlók a nyomában, és aztán csodálkoznak, miért a termék annyira rossz árul. Vagy bizonyítani hivalkodó vendégszeretet az agyában ekkor számlálás jutalék. A vevő, aki úgy érzi, hogy az eladó, hogy minden erőfeszítést, hogy a pénzt tőle, kezdi érezni magát. Az ügyfélnek először úgy érzi, hogy az eladó valóban azt akarja, hogy segítsen neki kiválasztani a terméket, amire szüksége van.
Van egy másik szélsőséges viselkedése eladók, amelyre mindannyiunknak kell legalább egyszer, de szembe. Ez a közöny a részét az eladó, és ha nem - kirívó arrogancia, ha megy, például, egy drága butik, és vet egy szkeptikus, kutató pillantást. Egyértelmű, hogy el akarok menni, és soha nem tér vissza az üzletben.
Egy másik rossz viselkedés már említettem: ez egyfajta óriási mennyiségű információ, amelyet az eladó, azonnal forduljanak, hogy le a vevő. És ha az ügyfél megtelik vezetője információ, akkor valószínű, hogy időbe telik el, hogy „gondolni rá újra.” És talán, annál többet nem fogja látni.
„RS”: Hogyan kezdjen párbeszédet az ügyfél, hogy ne okozzon negatív érzelmek benne?
EK Azt javasoljuk, hogy elkerüljék az ilyen kliséket, mint „Ne csinálj semmit, hogy segítsen?” Vagy: „Van valami látni?” Amikor valaki csak belépett a boltba, akkor köszönjön neki, majd megkérdezte: „keres valami különleges, vagy csak azt akarom, hogy nézd meg a termékskála? „valószínűleg azt fogják mondani, hogy ő jött csak nézni, és kérje az ár. Adj neki időt, hogy nézzen körül. Azt mondja: „Gyere, és érezze magát otthon, és ha bármilyen kérdése van - Én mindig készen áll, hogy segítsen!” Így, az eladó azt mutatja nenazoylivo érdeke, hogy az ügyfél, és ha a vevő ilyet boltban, van egy nagy a valószínűsége hogy tetszene ez az eladó, aki találkozott vele.
„RS”: Valószínűleg minden eladó valaha találkoztam megfelelő viselkedés részéről az ügyfelek. Hogyan lehet a legjobban viselkednek, ha az ügyfél elégedett a botrány?
EK Persze, ha sikít, ne kiabálj vele. De ez nem a legjobb megoldás itt - remeg a félelemtől és kifogásokat, vagy megpróbálja megbékíteni az ügyfél - így biztosan elérni, még erősebb robbanás felháborodás, mert akkor vele különböző érzelmi párhuzam. Csak hallgatni, és ne szakítsa meg, hadd teret ad a elégedetlenséget. A legjobb, hogy ösztönzi őt, hogy folytassa a beszélgetést. Szavakat használni, mint „és ...” „Mi történt ezután?” Szóval, tudod, mi a probléma. Fontos, hogy úgy érzi, a hangulat a vásárlók, és állítsuk be azt. Például, aki emelt hangon ejti: „Mi a rendetlenség, én megint nem időben, hogy az árut!” És te meg bizalommal, ugyanazzal a véleménynyilvánítás és ugyanolyan hangon válaszolt: „Egyetértek veled, a szállítási szolgáltatás működött rosszul, én személy szerint meg fogja érteni a helyzetet, és megbüntesse a bűnösöket! Ügyeljen arra, hogy továbbra is a termékek szállítása lesz a különleges ellenőrzés! „Az ügyfél úgy érzi, hogy megosszák a felháborodás és igyekeznek segíteni a hiba kijavítására, és a lelkesedés azonnal megszűnik, és akkor továbbra is kommunikálni velük, nem sok érzelem.