Az igazgató irányítja az eladás a tényezőket, amelyek befolyásolják az ügyfél döntése

Emlékezzünk arra, hogy a szó szoros értelmében a „manager” - vezetője. Akkor logikus, hogy a „Sales Manager” azt jelenti, hogy a szakértő ellenőrzi semmi, de az értékesítési folyamat.

És mi sikerült? És van-e különbség egy eladó és egy értékesítési menedzser? Hasonlítsuk össze.

Először is, mint általában csupán az eladónak - még a legmagasabb osztályban - kötve a pult, a Sales Manager - főként a mobil és a szabad mozgását. Emlékezés a mondás, azt mondhatjuk, hogy az eladás a menedzser - ez a farkas, akinek a lába etetik.

• Másodszor, az első főként a vásárló, aki maga jött, hogy a vásárlás, a második pedig gyakran kényszerülnek akár az első vásárló, hogy megtalálja a saját.
• Harmadszor, a probléma az első - és a nagy, csak válaszoljon a feltett kérdésekre, a második -, hogy önálló gondolkodásra és építeni egy párbeszédet az ügyfél.
• Negyedszer, az első munka egy ügyfél, aki már teljesen készen vásárolni, a másodikban pedig az első meggyőzni az ügyfelet, hogy általában szükséges, hogy vesz valamit, azaz hozzon létre az ügyfél agyában szükség.
• Ötödször, a főbb minőségi az eladóhoz - ez a tudás az áru és a menedzsment nagyobb jelentőségű kereskedelmi megszerezni a személyes tulajdonságok és a képesség, hogy eladja.

Akkor megy tovább és tovább, de ez elég ahhoz, hogy megértsük, hogy az eladás a menedzser - ez egy igazi „értékesítési vezetőként„, azaz Az ellenőrző személy az értékesítési folyamat és a szakmaiság, amelyek 100% -ban függ - milyen eredménnyel ér véget a folyamat.

Amikor egy eladó leírja az előnyöket a termék, hogy az értékesítési, az értékesítési igazgató nem írja le a terméket, előnyöket és kényelmi, hogy az ügyfél megkapja a termék használata. Ezért, ha lehet mondani, hogy az eladó eladja a terméket egy kisebb vagy nagyobb mértékben, megfeleljen a vásárlók igényeinek, azt lehet mondani, hogy az értékesítés menedzser létrehozza a fejében az ügyfél ugyanezen szükség - azaz ő adja az ötletet.

Próbáld megérteni, hogy az értékesítési menedzser kell alapoznia munkáját a valószínűsége sikeres értékesítési folyamat ( „a korrupt cselekmény”) volt a legmagasabb.

Kezdésként nézzük tükrözik az egyszerű kérdést -, hogy befolyásolja a végeredményt az eladás? Mi vezetője nagyobb figyelmet kell fordítani, és milyen lehet figyelmen kívül hagyni? És végül, az oka néhány „értékesítők” (a széles értelemben vett) eladni egy csomó, és mások nem?

Képzeljük az ügyfél maga, ami elég érett szükség van egy konkrét terméket, és amely ugyanabban az állapotban, mint az utolsó mérlegelni az érveket „A” és ellen”.

Annak alapján, amit tények ő teszi a végső döntést? Milyen érvek szólnak ezek figyelembe venni? Úgy dönt, hogy megvásárolja, azaz körülbelül

• mit kell vásárolni - milyen konkrét modellt, vagy a termék neve;
• ahol vásárolni - egy cég, és mi az eladó (értékesítési igazgató);
• ha vásárolni - most, a hatása alatt spontán hangulat, vagy egy kicsit később, jól mérlegelését követően minden;
• és így tovább.?

Feladat. Készíts egy listát, amely nem kevesebb, mint 15 válasz arra a kérdésre: mi határozza meg a sikert a hirdetést?

Természetesen van néhány lehetőség, hogy lefordítottad a lista:

1. Műveletkezelő kapcsolatban, hogy a vevő
ha ő ül, és várja passzívan ügyfélmegoldásokat, vagy aktívan kezdeményezi a hív / közös, és így tovább.

2. A hírnév és a presztízs a márka eladott termék
Ez az egyik dolog - eladni termékek „sodratlan” márka, a másik - valami új és még kevéssé ismert, és így tovább.

3. Személyes varázsa eladó
Milyen könnyű és kellemes vele kommunikálni; Az, hogy milyen mértékben lehet érdeke, hogy ne csak a képviselője a cég, hanem egy emberi lény; és így tovább.

4. A gazdasági helyzet az országban és a világban
Például, ha nem volt egyetlen újabb kerüli a dollár / euró árfolyam, amelyek jelentős hatással lehetnek a rubel a termék ára, és így tovább.

5. A nyereségesség (ROI) vásárlások
Például, ha beszélünk az értékesítés egy technológiai termék - milyen drága, hogy továbbra is működtetni és fenntartani, és így tovább.

6. szolgáltatás, garancia
hogy a cég-eladó garanciát nyújt a termék vagy a nyújtott szolgáltatás e olyan kiegészítő szolgáltatás, és hogyan feltételeit garancia és szolgáltatás a vállalat különbözik másoktól, és így tovább.

8. Ajándék eladó hiedelmek
Ez hol van az eladó képes zökkenőmentesen „push” a döntés, és így tovább.

9. Módosítsa a törvények, szokások és így tovább.
Például változása miatt adószabályok időben kezdeményezte ambiciózus „eladása” pénztárgépek, és így tovább.

10. A kép a gyártó
Ez egy jelentős kiskereskedelmi lánc, melynek neve „fül”, vagy egy kis bolt a pincében, amely ma -, és nincs holnap, és így tovább.

11. Rugalmas árak megközelítés
Lehet az eladó nyújt kedvezményt az ügyfél számára; hogy van-e „különdíjat” - személyesen a felelős személy a megrendelő cég; és így tovább.

12. szezon
Ismeretes, hogy bizonyos termékek eladni jobb télen, néhány nyár, és így tovább.

13. A várható termék
Ez az akvizíció megfelel bármilyen igénye az ügyfél és rövid időn belül erkölcsileg elavult, vagy - fel fogják használni hosszú ideig, és így tovább.

14. Képes bemutatni információkat eladó
Hogyan információk jelennek elérhető és érthető, és így tovább.

Milyen tényezők a használt kliensóproc eed hatása

Tehát a lista oka annak, hogy ösztönözze az ügyfél vételi, megértjük. De ahogy írta nekünk rámutat egyenlő egymással? Melyik közülük több, és mi - alacsonyabb érték?

Próbáljuk dolgozni valamilyen módon a kapott névjegyzék. És kezdődik, „külön a búzát a pelyva”, pontosabban, ebben az esetben, ossza el a lista két részre - objektív és szubjektív tényezők. Objektív tényezők figyelembe kell venni azokat, amelyek valós és tények, és ez valamilyen módon kiszámítására vagy mérésére. Szubjektív, azt feltételezzük, hogy az érzelmi tényezők - azaz a alapján nem annyira ésszerű érveket, hogy az okok a szenzoros, logikátlan sorrendben - „mint” - „nem tetszik”, „szeretnénk” - „nem akar”, és így tovább.

Feladat. Az összeállított listán, egymás mellett a pont letette a levelet: O - ha ez a tényező az objektív, racionális jellegű; C - ha ez egy szubjektív tényező.

Persze, lehet vitatkozni -, hogy milyen minőségű, hogy néhány tényező a mi listán.

Például, hogyan kell értékelni a politikai helyzet - ez a tényező az objektív vagy szubjektív? Maga a helyzet - természetesen cél, hanem a felfogás is, és még inkább, hogy a reakció nem mindig logikus és ésszerű. Ezért, az ellátási és C, és a D.

Vagy a márka ismertségét - ami egy tényező? Ha összpontosítani értékelések és idézetek, ez egy objektív; de nem kell vásárolni, hogy a felső sorokat. Túl - mindkét becslése.

Vagy például, az árpolitika: először, amikor azt mondják, az ár, majd azonnal kinevez egy kedvezmény -, hogy egyrészt, úgy véljük, hogy a kedvezmény - ez jó, és meg tudjuk beszélni a vásárlás nyereségesség mint objektív tényező. De a másik - van egy ötlet: ha a kedvezmény kapott itt ilyen hamar - nem volt-e az árat előre felfújt?

Ezért persze, hogy az értékelés az egyes tételek eltérő lehet, és a különböző emberek különböző módon teljesítette a feladatot, és nekem is nagyon eltérő eredményeket.

Ugyanakkor, ha megpróbáljuk általánosítani, az összkép nagyjából a következő: a tényezők objektív és szubjektív - körülbelül ugyanannyi.

Legalább tudjuk, hogy egy ideiglenes következtetés, hogy a fogyasztók választási lehetőségeit - nem annyira logikus, mint azt gondolnánk.

Mit jelent ez számunkra, mint egy értékesítési vezetők?

Mit tehetünk ez az ügyfél úgy döntött a javunkra?

Térjünk vissza a listát, és ossza összes tényezőt három csoportba sorolhatók:

• Az első - a globális jellegű tényezők (azaz nem függenek az eladó, vagy a cég, ahol dolgozik)
• második - helyi (azaz által meghatározott belső politikát a vállalati menedzsment)
• és a harmadik - a személyes (teljes mértékben függ az egyén manager).

globális

Ezek közé tartozik a gazdasági helyzet, politikai események, szezonális ingadozások a piacon, a dollár árfolyama, vámszabályok, jogszabályok, a népszerűsége a márka, és így tovább.

Mindez nagy hatással van az értékesítés, de nem több és nem kevesebb, mint az eredmény az eladás egy versenytárs. Minden vállalat, amely a versenytársak a cég, dolgozik ugyanazon körülmények között. Mindazonáltal néhány sikeres, mint mások - kisebb; Egyes cégek kiütötte a vezetést, a másik -, és menj hátra

Azonban azonos feltételek mellett minden belső vállalata mindig eladók, akiknek sikerül, és van olyan, hogy a nyomában.

Hogy a személyiség és létrehozza ugyanazt előny, hogy a leglogikátlanabb szubjektív tényező, amelyen keresztül az ügyfél teszi a választást. És bármely vezetője eladni az ügyfelek érdekeit, mint egy képviselője egy bizonyos cég csak akkor, ha az érdeke, hogy őt, mint egy ember. Ha nem érdekel - Nem érdekel minden, amit nyújtani tud.

És most nézzük meg, hogy következtetéseket levonni az eredményekből.

Tegyük fel, hogy egy ügyfél, aki megmutatta beleegyezését vizsgálni a javaslatot a témában együttműködés - például az ellátási vele bármilyen áru vagy a nyújtott bizonyos szolgáltatások.

A bemutatása céljából indokolt az együttműködés veled, amit kínálnak az ő ügyfele vizsgálata számos tény - attól függően, hogy mit árul, akkor: a gazdasági számítások; előírásokat; vizsgálati eredmények; ajánlások és vélemények azon ügyfelek, akik már használják a termék / szolgáltatás; ., Stb elborít az ügyfél levelek, faxok, üzenetek; nazvanivat neki naponta százszor; vagy anélkül alkalommal találkoznak betölteni azt a következő része az érvelés, de ...

Ebben az időben, valahol közel az ügyfél mindig rengeteg a versenytársak, mind az ügyfél hozza javaslatait, amelyek nem kevésbé meggyőzően alátámasztott - miért van szükség velük dolgozni. És nézi a dolgokat ésszerűen, meg kell érteni, hogy az érvek, a legtöbb esetben vannak nagyon, nagyon ésszerű. A valóság a mai piaci értéke olyan, hogy a legtöbb cég kínál magas minőségű termékek kedvező áron, nagyon kedvező feltételekkel, és mindegyik érdekes a maga módján.

Kinek az oldalán veszi az ügyfél? A helyes válasz: ez lesz az oldalán a menedzser, hogy kommunikálni, akivel könnyebb lesz, még élvezetesebbé, érdekesebbé!

És a nagy szerepe értékesítési vezető csak abban a tényben rejlik, hogy saját maguk, ügyes akciók generálja a legnagyobb előnyt szubjektív tényezőket; A maximális pozitív személyes hatás; hozzon létre az ügyfél a legkényelmesebb légkör döntés „az ő nevében.” Miért kellene egy menedzser az értékesítés, ha a feltételek a tervezett eladás a termék sokkal vonzóbb, mint a többi játékos a piacon?

Alexander Solomatin.
A. S. Consult,
vezérigazgató

H és W és Y y L R, és d l I és a:

Global Markets Division, West-Ural Bank