Algoritmusok és technológiák az eladások növelése érdekében
Fontos, hogy érdekli az ügyfél, és ez nem fog menni tőled
„A szállítók általában próbálja vezetni a lovat a vízhez, és azt inni. Az Ön feladata -, hogy a ló szomjas, „- nyilatkozta Gabriel Siegel. Minden sikeres üzleti kezdődik az értékesítés. Nem számít, milyen a vállalkozás (eladott áruk vagy szolgáltatások), az üzleti sikeres, ha az értékesítési folyamat épül-e. Ebben a cikkben megnézzük néhány szempontból az épület értékesítése képleteket. Ez ad annak megértése, hogy a dolgozó hatékony algoritmusok, akkor lehetséges, hogy gyorsan növelni értékesítését 20-30% -kal.
Növelje nélkül gyorsan tőkebefektetés (vagy más, minimális költséggel). És ha tanulmányozza a kérdés az épület értékesítése szerkezetileg és mélyen, akkor az üzleti hozhat egy minőségileg új szintre.
Miért, amikor a piac jöjjön nagy játékos használja a rendszer elveit az eladások, akkor gyorsan növekvő ütemben, és megteszi a vezető pozícióját a piacon? A válasz egyszerű. Értékesítési újjáépített algoritmusok és képletek, hogy van, technológiák működnek. Ezért jobb, hogy építsenek egy értékesítési rendszer, és lesz a győztes, mint kaotikus kísérlet, és végül, hogy a piaci részesedés a versenytársak.
Öt összetevői egy univerzális képletet értékesítés. előrelépni elég nehéz anélkül alapelveit. Tehát először is nézzük meg az egyetemes értékesítési formula. Más szóval, bővíteni az egész folyamat értékesítés a legfontosabb mutatókat, és melyik mutatók közvetlenül befolyásolja a vállalkozás nyeresége. Jelenleg öt:
Az első mutató. Margó (M), vagy az árrés a termék vagy szolgáltatás értékesített. Indikátor érthető minden. Van egy bizonyos mértékű, amely alatt egyszerűen nem kifizetődő, hogy részt vesz valamilyen tevékenységet. De az üzleti kihívás - nem csak a munka egy nulla, és a nyereséget, így a különbözet az aktuális forgalmi ki kell terjednie minden fix és változó költségek a vállalat.
A második mutató. LeadGen (Vezető) - a bejövő áramlás a potenciális vevők, azaz mindazok, akik, így vagy úgy, érdeklődését fejezte ki árut vagy szolgáltatást kínál. Még ha az ügyfél nem vásárol semmit, hanem egyszerűen kérték, mi továbbra is figyelembe veszi a Lead rekord, mert válhat ügyfelünk.
Valóban szüksége diktátum igény ...
Az ötödik mutató. Ismétlés értékesítés (#) - az ötödik és egyben utolsó mutató, tudnunk kell, hogy - ez az, amit százaléka az ügyfelek tett egyszeri vásárlás, valamint milyen százalékban ügyfelek jönnek vissza hozzánk újra és hányszor.
Így, Gain (n) a vállalkozás a következőképpen határozzuk meg:
Bővítése a teljes értékesítési folyamat összetevőit, és amelynek a profit képlet, van öt gyakorlati eszközöket, vagy ha úgy tetszik, öt területen, hogy tud dolgozni, és így vagy úgy, befolyásolja a növekedést a nyereség.
Mosolygó menedzser ér 27 960 dollárt. Mielőtt folytatja, hogy fontolja meg a példát, hogyan kell dolgozni egy adott eszköz értékesítéséből származó képlet, nézzük meg egy másik fontos szempont - a pszichológia az eladások. Száraz elmélet - ez unalmas és csúnyább, de az élő történelem - ez mindig érdekes és izgalmas.
A vevő a körülményektől függ által létrehozott, az eladó ...
A három vizsgált harmadik auto vereséget szenvedett. Hogyan történt minden?
Kereskedő №1. Kirándulás az első kereskedő semmi, de kellemetlen maradék, nem hagyott. Azért jöttem, hogy a kereskedés. A nyilvánvaló érdeke megvizsgált autók iránt érdeklődő - ült benne, kinyitottam a csomagtartó, motorháztető. Én senki nem vette észre. Miután intett az igazgató, azt lehetett megközelíteni egy férfi, aki nyilvánvalóan nem volt abban a hangulatban választ, tettem a kezem az ára, sajnos válaszolt a kérdésekre, és elpárologtatjuk. Amellett, hogy a frusztráció, nincs semmi az első autókereskedő. Meglepő módon az értékesítés után az autó - a közvetlen munkáját az eladó, és az ő fizetése van kötve az értékesítési mennyiség, és a közömbösség. Nem várható, hogy a bemutatóteremben úgynevezett „szovjet” marketing. Nos, ahogy mondani szokás, a választás szabadságát.
A következtetés az első motor show. Management gondosan közelről annak gyártók, akik nem tudnak kommunikálni az ügyfelekkel és a látogatók. Egy mindig kerüljük el a szélsőségeket. Frank közöny eladó a vevő költsége bemutatótermek nedozarabotannye 27.960 dollárt annyi. I, mint a vevő, akkor nem szükséges, hogy a „tánc” a menedzser az amerikai mosoly 32 fogak. Minden, ami szükséges - a figyelem és barátságos kulturális kommunikáció a tanácsadó, a szükséges információk.
Kereskedő №2. A második kereskedő volt sikeresebb. Meg kell jegyezni, hogy mind a három motor show látogatott különböző napokon. Lány-manager barátságos volt, próbálta megválaszolni a feltett kérdéseket (bár nem mindig kiderült, de a benyomás marad több, mint pozitív egészében). Majdnem szerencsés. De ő elkövetett egy hibát. Autó szüksége nem találtam egy komplett készlet. Megígérte a következő napon, hogy az összes logisztikai és megtalálni a megfelelő autót nekem. Ellenkező esetben az autó meg kell rendelni a termelés és várhatóan 2,5 hónap. Általában kész voltam rendelni, és várja a megfelelő időben - vagy inkább illett rám még.
vásárol egy autót is aggodalomra ad okot ...
Ha az ügyfél már majdnem kész vásárolni, meg kell hozni azonnal aláírása előtt a szerződés - a következő 72 órában. Akár az a tény, hogy készítsen mintamegállapodás és küldje el e-mailben, és ugyanabban az időben megegyezni a megfelelő idő, hogy megfeleljen. Ugyanakkor a szerződés megkötésére az összes lehetőséget, hogy fecsegett az ülésen, hogy megnyitja a szerződés, az ügyfél rájött, hogy még hátravan, az utolsó lépést -, hogy aláírja és fogadására. Ie eladó feladat -, hogy az ügyfél a keresetet, mint lehetséges.
Ezt soha nem szabad a vevő ...
Értékesítési kerülni a hibákat a kollégái a második márkakereskedés és nem a helyes dolgot - amint megegyeztek rendelés és hozott nekem, mint a vevő, a logikus következtetés - az a szerződés aláírása és az előtörlesztés. De nem tudtam menni a negyedik Motor Show, az ötödik és a hatodik.
A következtetés a harmadik motor show. A szempontból az értékesítési pszichológia, mindent megtettek viszonylag jól. A háttérben az első két kereskedők utoljára néztem sokkal vonzóbb:
# 61607; Udvarias és kulturális kommunikáció;
# 61607; A magas szintű kompetencia az eladó;
# 61607; A jelenléte mellett az autókereskedő benzinkutak;
# 61607; Jó logisztikai (kiderült, hogy jobb, mint a második);
# 61607; Képesség, hogy a logikai művelet végén (talán ez a körülmények, de különösen így volt ebben a példában).
Elemezve utam az autókereskedők, akkor dolgozzon egy egyszerű következtetés. Front-office vállalkozás - a vezetők, akik közvetlenül az ügyfél - az a személy, a cég. A hogyan profi értékesítési tanácsadók munkáját nagyban függ - a vállalat értékesítési, és ennek eredményeként - a létrejövő nyereség, piaci részesedés, és természetesen, a kép a cég.
„A jó ügynök az jellemzi, hogy az ügyfél általában nem utal rá, mint az eladó, és úgy véli, őt, mint a tanácsadó,” - mondja sikeres üzletember Harvi Makkey.
Növelje értékesítési befektetés nélkül. Most, hogy megvan a szemünk előtt egy élő példa egy autókereskedés, és egy univerzális értékesítési formula, nézzük meg, hogyan lehet növelni az értékesítés egy adott forgalmazási beruházás nélkül.
Megfelelően dicsérte - sikeresen értékesített ...
Mi folyamatosan megy át mind az öt területen (komponensek), a képlet az értékesítés és a nagy stroke jelöli kiemeli, hogy ilyen vagy olyan módon befolyásolja az értékesítés növekedése példája bemutatótermünkben.
Tekintsük három lépésből áll:
1), amely belépő áramot és a konverziós;
2) átlagos számla;
3) Re-eladás.
Első lépés. Bejövő adatfolyam és a konverzió. Az első dolog, amit meg kell dolgozni, - hogy növeljék a statisztikák az előző időszakban. Tökéletes megértése a helyzet az elmúlt évben lépésekben egy hét. Vagyis, mi kell egy hét, egy hónap, negyedév, év. Tudnunk kell, hogy az összes bejövő áramlás a potenciális vevők, a tranzakciók száma, így tudjuk számítani az átalakítás, az átlagos csekket, az árrés és a több ismétlés értékesítés. akkor vegye fel a mutatók nagy részét, de két - beiépőáramát potenciális vevők és az átváltási árfolyam. A mérés a két mutató nem végeztek, vagy végzett nem teljes. Ezt látta a közvetlen látogatás autókereskedők.
Anélkül, szükségünk van a két paraméter, tevékenységi köre jelentősen csökkent, de ennek ellenére még mindig van-nak, hogy mi lehet elemezni és a munka révén.
Mi van, ha nincs megfelelő statisztika? Ha szeretné, hogy újjáépítsék az automatikus értékesítési algoritmusok hatékonyan és messzire ment előre, majd lőni a bejövő áramlásmérés és átalakítása elengedhetetlen.
Elmagyarázni, hogyan is működik ez, eljövök bemutatótermünkben. Például a kereskedő nem egy bejövő áramlás a potenciális vevők, amely 1000 ember havonta. A teljes áramlás ismét például megrendelést 15 fő. Így tudjuk, hogy a konverzió, ami 1,5% - elosztjuk a tizenöt ezer és szorozva százzal.
Egy mindig szem előtt tartani, különböző felfogások információk ...
Az első dolog -, hogy tanulmányozza szkripteket. Vegyük a legjobb eladó autókereskedő, hogy elemezze minden egyes szakaszában a hirdetést, és hogy hatékony formulák párbeszéd. Ezt követően transzfer a teljes algoritmus eladó papíron. A külső tanácsadók vegyenek script lesz egy további előnye. A következő lépés -, hogy kipróbálja algoritmus használata, ideértve próbavásárló, és alkalmazása az algoritmus dolgozni.
Különös figyelmet kell fordítani az ügyfél szakaszában hozza logikus befejezése a tranzakciót. Végtére is, még ha beszél az igazgató, az eladó csúszott információt, hogy gyakran jön az ügyfél tájékoztatás egy területen, és vásárol egy autó a másik. Az én személyes példája bizonyítja. Hiányosságok kell tanulni alaposabban.
Második lépés. Az átlagos csekket. Sok eladók alábecsülik ez a szám, valaki nem használja, de hiába. Hogy emeljék az eladások is elég egyszerű, dolgozó mutatója az átlagos számlát.
Nem megyünk messzire, és fontolja meg például az autókereskedő. Egy férfi jön be a bemutatóterem a gépnek. Természetesen akar vásárolni egy autót, és válaszd a maguk számára a legkényelmesebb megoldás.
Annyit kell tennie minden autó vonzó ...
Golf manőver kellően széles. Először is, az alapvető jármű, és ott javul. Az alapmodellhez, mint általában, rossz dolog. A második és harmadik bemutatóterem valamilyen oknál fogva, az alapértelmezett próbáltam nyújtani ez szabvány. A feladat az eladó, persze, hogy az ügyfél a választás szabadságát, de lehet korrigálni díszítéssel. Legalább kérdezni, hogy milyen változata az autó előnyben az ügyfél, és így hatékonyan mondani, hogy a továbbfejlesztett változata az autó.
Másodszor, amellett, hogy a jármű is van kiegészítő felszerelés: kétzónás klímaberendezés, fűthető első ülések, tempomat, és egy csomó más lehetőség.
Harmadszor, az úgynevezett kiegészítő berendezés a gyártó, de ami szintén kell: riasztó, Construct sebességváltó, szőnyeg, alváz védelem, és egyéb kiegészítők.
Negyedszer, az automatikus biztosítás. A hotel nem csak a kötelező biztosítás - kgfb, de önkéntes - Hull.
Azt kell, hogy hatékonyan használni a technológia up-sell and Cross-sell értékesítés. Az első technika megköveteli, hogy az ügyfél számára a drágább változata a termék, és a második - előírja, hogy a hasonló termékek értékesítéséből. Mind az első és a második a technológia, ha jól élesíteni a scriptek, növelheti az átlagos csekk 10-15-20%, és ez ugyanaz a további 10-20% -a nyereség.
... És ne felejtsük el, hogy új lehetőségeket nyit a termék ...
Most nézzük meg a gyakorlatban, ez volt a valóság. Technology up-sell nem használják egyáltalán. Igen, szükség van egy bizonyos márkájú autó és felszerelések számára. Bár a cseh gyártó kétféle dízelmotorral - 1,9 és 2,0. Utolsó típusú motor több modern, de szeszélyes az üzemanyag. Én még nem is igyekeztek kínálni egy drágább változat. Bár, ha megfelelően csomagolt ajánlat (ajánlat), aki tudja, milyen motor lenne az autóm. Inkább a gyakorlatban, láttam egy down-sell technika - Én kínált alapcsomag javulás helyett, elvileg rossz.
Természetesen közben minden tudniuk kell, mikor kell abbahagyni, és közlése nélkül, és ugyanakkor meg kell felelniük az ügyfél igényeinek, meggyújtani az érdeklődését és a vágy. Meg kell tudni, hogy úgy érzi, hogy szükség van az ügyfél. Akkor csak neki hasznos információkat, és a megoldás már át a vevőnek. Ha az ügyfél pszichológiailag készen vásárolni, és megállapodtak abban, hogy kiadja a parancsot, majd minden ezt követő megvásárlására irányuló döntést adott neki sokkal könnyebb.
Technology up-sell and Cross-sell értékesítés nagyon hatékonyan ismerteti anekdota paraszt, aki eljön a horgászbotot, és vettem és szák, és egy felfújható csónakot, és egy autó a trailer. És mint tudjuk, van néhány vicc, és a többi az igazság minden vicc.
Előfordul, hogy a vevő és az eladó képviselete boldogság egybeesik. A legfontosabb dolog -, hogy képes legyen használni ...
Harmadik lépés. Ismétlés értékesítés. Ébredjen alszik ügyfél. Ez a szakasz nézzük példa nélküli, és azt mutatják a technológia, a további eladások növelése. Mi fog összpontosítani meglévő ügyfelek, akik vásároltak egy autót, és minden, elméletileg teljesülnek.
Az első dolog, időről időre - ez emlékeztesse magát. Bármi is volt, az ügyfél mindig szép, ha érdekel, hogy minden, ha ő elégedett volt, és milyen segítségre van szüksége.
A kérdés a figyelmet, hogy a kliens mindig fontos. Ha minden jól az ügyfél - az a személy, legalább lesz elégedett, hogy érdekli. Ha éppen ellenkezőleg, néhány probléma az autó (ez néha előfordul), akkor az ajánlatot, hogy jöjjön a szolgáltatást, és segít megoldani a problémát.
A második dolog, hogy tudod használni - az úgynevezett formula az EIR:
1) Az ajánlat - az ajánlat;
2) Holt-line - korlátozott időre szóló ajánlat;
3) a cselekvésre.
Rendszeres vásárlóinknak, akkor lehet, hogy néha érdekes akciók - szolgáltatás, kiegészítő berendezések, stb Azoknál a járműveknél 2 évnél idősebb frissíteni a flotta kínálnak különleges körülmények között, rendszeres vásárlók. Tedd újra eladni a meglévő ügyfelek költség sokkal olcsóbb, mint megtalálni és új ügyfeleket.
De mindig meg kell emlékezni ...
. Megvizsgáltuk csak a fő szempontok az építési algoritmusokat és technikákat, hogy növelje eladásait. Sajnos, a legtöbb vállalat nem eladási rendszer. Ennek bizonyítéka - például a fentebb leírt autót vásárolni. De ugyanakkor, mivel a gyakorlat azt mutatja - épület értékesítése képletek elvek, algoritmusok és szkriptek ad a cég egy új mozgás vektor az úton, hogy az ügyfél szívét. Rendszer megközelítés értékesítést, növeli a szolgáltatás minősége és karbantartás, és ennek következtében - a szám a hűséges ügyfelek.