A tárgyalások az adós
Szakértői interjú - edző és minősített NLP tréner nemzetközi osztály Dmitriem Juscsenko
Úgy tűnik, egyszerű - hívja az adós vagy találkozott vele, emlékeztette az adósság, beleegyezett, hogy visszatéríti az időzítés és oka a végén. A gyakorlatban minden sokkal bonyolultabb. Néhány adósok távol maradnak a párbeszéd, mások megpróbálják „félrevezetik agya” hitelező homályos ígéreteket, mások nem kezdenek mutatni az agresszió és fenyegetik a hitelező.
Ezért a hitelező, aki szeretné, hogy hatékonyan tárgyaljon adósok tudnia kell, hogyan kell helyesen építeni egy kommunikációs folyamat az adós, valamint hogy képes legyen felismerni a különböző trükkök és manipulációk részéről az adós. Ismerje meg a bonyolult tárgyalási folyamat, és szembenézni a pszichológiai manipuláció «Hotdolg» úgy döntött, hogy egy szakértői - egy edző és minősített NLP tréner 1 nemzetközi osztály Dmitry Yushchenko.
- Dmitrij Hello! Mondd el, hogy a hitelező kell építeni a kommunikációt az adós, hogy a lehető leghatékonyabb legyen a visszafizetés feltételei az adósság?
- Építsd hatékony kommunikációt az adós teszi a készség a különböző „chip” az Arsenal a szakmai tárgyalókat.
Szó manipuláció a fejében a laikus gyakran jár valami furcsa és természetellenes. Azonban a szakmai kommunikáció alatt manipuláció megérteni a felelősséget az eredmény. Ha fésülje a haját, vagy vesz egy új öltönyt, akkor már zsonglőr, mert Azt feltételezik, hogy mások is reagálnak egy bizonyos módon. Egy út, hogy ellenőrizzék a tárgyalások eredménye NLP kínál bővelkedik. Beszéljünk néhány.
észlelési pozíciókat. Mind a partnerek lehetnek fókuszváltás igényeiket (első pozíció), az igényeket a beszélgetőpartner (a második), a közös szabványok és előzményei (harmadik helyen), valamint fenntartani egy összefogó keretet „mi” (a negyedik). Az emberek hajlamosak „elakad” a megszokott helyzetben az érzékelés. Azonban viselkedésbeli rugalmasság és a gyors helyváltoztatás - az egyik alapvető kompetenciák a szakmai főtárgyaló. Egyetértenek abban, hogy az első pozíció jó jóváhagyására vonatkozó saját értékeit, ha van szó, egy partner, aki nagy jelentőséget tulajdonít a szempontból. De ez „veri” a harmadik - a hivatkozás jogszabályok és a gyakorlat. A hivatkozás az „egyediség” különleges helyzet, azaz a az átmenet a második helyzetbe - egy jó módja, hogy megtámadják egy harmadik. Ezért fontos, hogy értékelje a tárgyalások állásáról „menet közben”, és azt mutatják, hogy ugyanazt a „rugalmasság” egy időben. Bármely rendszer működik a legtöbb hajlékony elem, azaz a amelynek a maximális számú irányelveinek.
Például a partner beszél kizárólag a saját értékeit és kemény, hogy csak a saját meggyőződés. Közvetlen konfrontáció itt lenne „dump” az ellenség csak akkor, ha van egy nagy előnye a „tömeg”. Ellenkező esetben - az eszkalációja a konfliktus és az együttműködés kilátásait köd. Mit kell tenni? Kapcsolja be a „aszimmetrikus egyetértés”, azaz Haladunk a második pozícióba. Használata nagyon óvatos és „tudatosan” hallgatni az ellenség, ugyanakkor összegyűjteni a lehető legtöbb információt - az emberek hajlamosak arra, hogy sokat beszélnek, amikor hallgatta figyelemmel. „Van gyűjtött elegendő információt az ügyről és értem van” - azt mondja, áthaladva a helyzet a „mi” a „harmadik” - „És most nézzük meg, hogy ez mit mond a tapasztalat és a kialakult bírói gyakorlat.” Másrészt, ha a beszélgetőpartner prések a meglévő szabályokat és általános tapasztalat, akkor manőver a „második” helyzetben: „Igen, általában tényleg nem csak ezt. És most nézzük gondolni, hogy ezen a területen, akkor figyelembe kell venni a egyediségét az adott esetben az a partnerség keretében, amit igazán értékelni. "
Példa. Azt mondják, hogy „a ház és a falak segítséget.” A „horgony” kifejezések beszélünk, hogy ha tárgyalásokat folytasson a területén az ellenség, akkor valószínű, hogy a környező belső és módjait helyezi a résztvevők az asztalnál emlékeztetett tárgyalópartnerek múltbeli sikerek és adja meg azokat a „győztes”. És ez akar? Mert minden alkalommal „kemény” változata a terv tárgyalások egy semleges helyen, vagy csábítják partnereik tárgyalótermekben, ahol a hely már egy horgony, hogy segítsen.
NLP, természetesen sokkal több gazdag poggyász professzionális szerszámok kemény tárgyaló, már említettem csak egy pár.
- Milyen pszichológiai manipuláció és trükkök, az Ön véleménye, a leggyakrabban használt adósok tárgyalásokat a hitelezőkkel, hogy késleltesse adósságtörlesztési időben, vagy nem vissza a pénzt?
- Nos, talán - keveréke logikai szinten, azaz fellebbezni személyes eredetiség, vagy érték a forrás, és összekapcsolják őket a kívánt viselkedést. Például: „ha értékeli a hosszú távú partnerséget, akkor várjon egy hónap.” Egy másik technika - provokáció „szorongás” - „igazán törődnek a saját cégét, amely lehetővé teszi, hogy a hosszú távú konfliktus megjósolhatatlan eredményeket?”.
- Mert sok a hitelezők a legnehezebb tárgyalások visszatérése az adósság adósok, akikkel bármilyen szoros kapcsolatban - például a családi kötelékek, vagy régóta fennálló partnerség az üzleti és aki használja, mint „tőkeáttétel” a hitelezőnek. Hogyan kell kezelni az ilyen adósok?
- Igen. Ez csak az egyik módja a manipuláció „keverésével logikai szintek”, és a támadás a harmadik pozícióban a második, mint már említettük. Nem ritka utalásokat előre nem látható körülmények. A válasz az ilyen manipulációk lehet kezdeni a tény, hogy az adós kéri, hogy tisztázzák a tervezett kapcsolat eseményeket. Például a „hogyan meglepetés kapcsolódó negyedéves egyenleg?” Vagy emlékezzünk, hogy a „második” pozícióban „veri”, „első” - „Van valami, amit meg a helyzetét, de hogyan befolyásolja a fizetést alkalmazottam?”
A legjobb módja, hogy megvédjük - a tudás és készségek manipulálni felépítését a felismerés „on the fly”. Csakúgy, mint a fejlett képes továbbítani verbális és nem verbális üzeneteket. Ez hasznos lehet képezni „NLP technikák kemény tárgyalások” vagy „harci NLP.”
- Amint lehet érteni, hogy az adós elkezdte használni tárgyalása néhány „cucc”?
- Ez nagyon egyszerű. Ha a háttérben a hagyományos érvek és logikai beszélgetések elkezdi érezni, hogy az érzelmi állapot és az állam a megmagyarázhatatlan változás - esetleg maga ellen óta használják valamit a fenti, vagy ha még nem nevezték.
- Dimitrij, köszönöm az érdekes interjút. Biztosak vagyunk benne, hogy az ajánlások segítenek sok hitelezők hatékonyabban tárgyalni adósok.
1. Az NLP irányába modern gyakorlati pszichológia és a jelentése „NLP”.
Interjút Aleksei Dudin