A szerkezet a tárgyalások
Miután elsajátította a technikát a csatlakozás, akkor jön ki a tetején a sok bonyolult helyzetek merülnek fel, hogy a folyamat kommunikál másokkal.
Csatlakozz különböző módokon. Az első út - testbeszéd (testtartás, ahol ülni vagy állni, láb helyzetét, gesztusok, testtartás fej, járás, arckifejezés, a légzés, az érintés, ruházat). A második út - a beszéd útján (hangnem, az arány a beszéd, a szavak halmazának, hang, erőssége hang, professzionális szavak és mondatok). A harmadik út - az érzékek révén (tolerancia, elkötelezettség, részvétel, tisztelet a képesség, a tapasztalat és jellemvonások a beszélgetőpartner). A kapcsolat, akkor tudatosan vagy öntudatlanul, hogy megszokja a mások érzéseit, és ezáltal jobban megérteni őket.
Sok üzleti partnerek tárgyalások nagy érdeklődéssel várt szünet a beszélgetésben, hogy beillessze a szót. Emlékeznünk kell arra, hogy ha nem adnak a tárgyalópartnerek beszélni, hogy azt a benyomást keltheti, hogy ők fosztották meg passzív. Ezért a partnerek mindig figyelj.
A szerkezet a tárgyalások
vásárlók motívumok két csoportra oszthatók: a logika (a haszon és a biztonság) és érzelmi (presztízs, a kényelem, ha szükséges). Desire - a legerősebb indítéka a vevő, a kényelem és a presztízs, az is nagyon befolyásos motívumok. Mindazonáltal, ez az érzelmi motívumok, és a fő vásárlók - gyakorlati üzletemberek. Nem akarják bevallani magának, nemhogy másnak, hogy az általuk vásárolt érzelmi okokból. Keresnek a logikai döntéseit, gyakran eredményez egy nyilatkozatában: „Lesz, hogy vizsgálja felül az árat, ha azt szeretné, hogy vegyünk.” Biztató, hogy ha a vevő talál hibát az árat, az azt jelenti, hogy ő valóban érdekli, hogy a hirdetést. Úgy hangzik, mint a következő: „Veszek, ha elégedett vagyok az ár.” Úgy tűnhet, hogy annak érdekében, hogy mentse a hirdetést, biztos, hogy csökkenteni az árat, de ez nem mindig elfogadható. Mindannyian időről időre megyünk kompromisszumot kötni, de minden esetben meg kell értékelni a helyzetet helyesen. Ha van abban, hogy az ügylet várhatóan nyereséges hosszú távon várható ettől a megrendelő állandó megbízás, akkor érdemes tárgyalni, főleg ha olyan jó kapcsolatot a vevővel. A tárgyalások megkezdése előtt nem árt felidézni a következő:
1. Minden eladó már több kísérletet tett, hogy elérjék a kívánt teljes mielőtt dönt, hogy feladja egy kicsit.
2. precedenst teremtsünk olyan kapcsolata a társasággal. Ezen kívül, ha kénytelenek lesznek emelni a kérdését árak felülvizsgálatára, meg kell kezdeni egy alacsonyabb szinten. Mivel mindez, ismerve a lehetséges következményeket úgy dönt, hogy az előnyök a jövőbeli együttműködést ezen ügyfél teljes mértékben igazolja a tárgyalás szükségességét. De hogyan, hogy megbizonyosodjon arról, hogy mindketten valóban úgy érzi, a kölcsönös elégedettség a tranzakciót, akkor szívesen, hogy továbbra is az üzleti egymással? Amikor arról, hogy tárgyalásokat kezdenek, képzelje el a párt „verseny három lábon” (amikor a jobb lábát az egyik pár futók kötve a bal láb a másik), amely egyaránt hajlamosak azonos célba. A cél az, hogy a lehető legjobb eredményeket a cég, miközben az ügyfél hajlam, hogy működjenek együtt a jövőben. És az ügyfél szeretne vásárolni minőségi termékeket / szolgáltatásokat a legjobb áron érte, de szeretné eladni őket a legjobb áron az Ön számára. Ha megy a konfrontáció, kifogásait ügyfél próbálja szorítani az utolsó fillérig ki van, és a cél az lesz, hogy nem ad neki legyőzni önmagát. Meg kell keresni a módját, hogy egyetértenek. Az ilyen tárgyalások, vagy mindkét fél nyer vagy veszít.
Négy tárgyalási szakaszban
Mint egyéb szakaszaiban az eladás, hogy rendkívül fontos a megfelelő előkészítés. Ez a szakasz - a négy, biztosítva a tárgyalások sikerének:
Annak érdekében, hogy készítsen mindent jól, adatokra van szükségünk. Meg kell tudni, hogy jól a terméket, és a piaci, tudják, hogy az üzleti vevő tudni az árát és szolgáltatási verseny, hisz milyen elemeket „probléma”, hogy ismerik a méretet, a megengedett engedményeket az ügyfél, hogy nem maradhat a veszteség. Tájékoztatás az üzleti vevő fogja mondani, hogy mennyire szüksége van az áru, és ennek következtében milyen korlátai ésszerű kompromisszum. Ez a tudás segít meghatározni pontok megvitatása - a jellemzői az áru / szolgáltatás lehet változtatni attól függően, hogy milyen árat a vevő hajlandó ajánlani. Például jó tudni, hogy milyen fontos az ügyfél számára a lehetőséggel, azonnali további ellátás havonta egyszer. Érdemes megjegyezni, hogy az ügyfél kaphat minden kívánt változtatásával értéke pozíciók aránya az ár / minőség / idő. árak kérdések - hogy pontosan mit kell, hogy gondolja át, mielőtt elmész a találkozóra.
Rámutat tárgyalások - ezek a pozíciók, amelyek paramétereit, sőt, a tárgyalások az. Meg kell ellenállni engedményeket próbál alku, hangsúlyozva a paramétereket a tranzakció, ami rendkívül fontos az ügyfélhez. Ha a körülmények megengedik, meg kell adni az ügyfélnek, hogy a legolcsóbb, de ez az érték a vevő a cég. Képes kiszámítani a termék fokozatosan, kis fizetések nagyon fontos a vevő és a költségek szinte semmit az eladó az áru. Nagy siker lesz megrendelést egy nagy szállítmány áruk a vevő kiterjedt tárhelyet. Ebben az esetben tudjuk ajánlani az ügyfélnek rugalmas fizetési ütemezés. Vevők lehet kereskedőket, ami elengedhetetlen a lehető leghamarabb, hogy a „trendi” termékek a legújabb technológiát, meg lehet rendezni, hogy ugyanazon az áron, mint más ügyfelek számára. Van egy hatalmas különbség a helyzetet, amikor az eladó egyszerűen fizet pénzt, cserébe a rend, és a megközelítés „Ha azt szeretnénk. majd.”, ami sokkal jövedelmezőbb.
tárgyalási mechanizmust
Fontos és hasznos tudni, hogy a szabályokat a tényleges tárgyalások. Ezek a szabályok vonatkoznak mindenféle orgmeropriyatiyami, rendeletek, az etikett, a pszichológia, a kommunikáció, valamint az általánosan elfogadott normák kapcsolatok az üzleti világban.
Ajánlatos előre, mielőtt a tárgyalások megkezdését, hogy megvitassák, és egy listát a kérdés, amelyre kívánatos, hogy a válaszokat. Kérdések pontosan meg kell határozni annak érdekében, hogy elkerülje az esetleges félreértések és pontosítások már a tárgyalási folyamatot. Kérdések szerint kell csoportosítani, hogy egy határozott terv, amely szerint fog épülni beszélgetést. A kérdések listáját, vagy egy kérdőív összeállítása minden egyes szakaszában a tárgyalások, és a dokumentum által jóváhagyott vezetői. Kívánatos, hogy dolgozzon tárgyalás forgatókönyv és olyan kérdéseket, hogy jöhet a partnerek a tárgyalások során. Ha lehetséges, terjeszteni a szerepek, azaz előre meghatározni, aki szükség ideje válaszolni, hogy egy adott kérdésre.
Tárgyalása során teljes rekord üzleti beszélgetések (amely nagyon gyakran nem történik meg) meg kell, hogy végezzen, hogy többek között lesz szükség az eredmények értékelése során a tárgyalások után azonnal megkezdődjön. Minden kör után a tárgyalások kell gyűjteni és értékelni, amit sikerült elérni, szükség van további tisztázása, hogy a találgatás, és hatással lesz az ezt követő ülésen. Reakció kell azonnal és késedelem nélkül (általában az ülések száma érdemes minimálisra csökkentése érdekében olyan, legalább gazdasági okokból).