A működési modell fejlesztése a lakossági üzletág a bank - módszertani folyóirat - a lakossági banki
A fejlesztés a kiskereskedelmi üzlet előtt sok bank ma, a feladat az épület hatékony karriermenedzsment rendszer lakossági termékek. Elég gyakran, a bankok szembesülnek a helyzet, amikor a rendszer a székhelye a bank interakció és ágak a kiskereskedelemben a termék nem épül, a dolgozók nem rendelkeznek kellő tapasztalattal a fejlesztés lakossági, ága menedzsment vett egy passzív álláspontot a fejlesztés a lakossági üzletágban nem osztott funkciós üzlethelyiség alkalmazottak ágak és Ennek következtében, a használata a személyzet filia- kristályok és további irodák kiskereskedelmi üzlet csak 30-50%.
operatív irányítási rendszert a kiskereskedelmi forgalom a központi iroda Elsősorban jóváhagyott jelentési rendszer és a rendszer tervezésének és végrehajtásának nyomon követése az értékesítési terv termékek és tárgyak a bank hálózata. Az is szükséges, hogy figyelemmel kíséri a helyi piacon. A hatékony kölcsönhatás a központi iroda és ágai a bank lehetővé teszi, hogy versenyelőnyt szerezzen az a képesség, hogy gyorsan reagál a piaci változásokra és versenyképes fenyegetések.
A bank számára, annak érdekében, hogy hozzon létre egy operatív irányítási rendszer ez elsősorban az eladások növekedése a fő irány-leniyah lakossági hitelezés - nem célzott igényeket, auto hitel, hitelkártya, célzott hitelprogramok. Nem kevésbé fontos feladata - növeli a lojalitást a személyzet felelős értékesítése lakossági termékek, az optimalizálás a népesség miatt szinergiák költségmegtakarítást partnerekkel dolgozik, és növeli a nyereségesség, növeli az üzleti volumen a határokon értékesítés és a partnerség.
A szükséges feltételek a fenti célok eléréséhez kiegyensúlyozott szervezeti felépítése a kiskereskedelmi forgalom és a gyülekezeti vezetés és ésszerű (fair) megértéséhez a személyzet rendszer a jutalmak és büntetések.
meg kell építeni a rendszert, hogy e célok elérése érdekében, a fő elv az, amely a hatáskörök megosztásának keretében értékesítési csatornák: a vállalati csatornán (partnercégek, predpriyatiya- „zarplatniki” partner club) és a nyitott piac (közvetlen értékesítés, a távoli értékesítési pont, stb ).
A lista a gyakorlati intézkedések a fejlesztési kiskereskedelmi forgalom az alábbiak lehetnek:
1) optimalizálása a kiskereskedelmi egység a központi iroda és a teremtés lakossági infrastruktúra az ágak a bank (beleértve az értékelést a személyzet);
2) azoknak a termékek mozdonyok, értékesítési és elválasztását a termékeknek a termékek közvetlen értékesítési és leányvállalat értékesítési termékek;
3) a változás a döntéshozatali eljárások a lakossági hitelek;
4) Az eljárást meg egy független hitelkeretek az ágak lakossági hitelek;
5) hatékonyan működjön probléma adósságok és lejárt lakossági hitelek (hatása értékesítés).
Alakítására Élelmiszer bank kínál, meg kell állapítanunk, a szerkezet a termékcsalád. Benne lehet az ilyen termékek a lakossági hitelezésben a hitelek a nem célzott igényeket, auto hitel, hitelkártyák, jelzálog hitel, fogyasztási hitelezés célprogramok (turizmus, oktatás, egészségügy). Lehet, hogy a termékek felvétele eladó keresztül a vállalati csatornán, például, hiteltermékek, „Corporate” és a „Corporate +”.
Azoknál a termékeknél leányvállalat értékesítési amikor az értékesítést keresztül partner irodák vagy hivatalok a bank át a pre-eladás a partner program tartalmazza a következő termékeket: Szabványos auto hitel (eladás révén bemutatóterem-partnerek program), hitel program keretében vállalati ügyfelek részére nyújtott hitelek nem célzott igényel (értékesítés előtti révén a vállalati ügyfelek, amelyek nem az ügyfelek a bank, vagy a partner club), expressz kártya, és a kártyák hitelkeretet, fizetés projektek (értékesítés előtti keresztül a vállalati csatornán) lesz szükség a célzott programok sumer hitel (értékesítés előtti partnerein keresztül, vagy értékesítés útján partner irodák a programok: a turizmus, az oktatás, egészségügy).
Hatékony támogatása a lakossági termékek támogatni kell a megfelelő szervezeti és irányítási struktúra keretében mind a bank székhelye és ágain. Fontos megjegyezni, hogy a bank önállóan határozza meg a kritériumokat, amelyek semmilyen eltérést a szokásos szerkezete függ nem az emberi tényező, és az eredmény bizonyos teljesítmény a lakossági üzletág, beleértve és szabályozása létszámát.
A vezérlő áramkör és a kölcsönhatás a alágazataira az ág ábrán látható. 1.
Itt is, mint egy példa egy tipikus kiskereskedelmi egység szerkezete az ágak szerkezetének:- helyettes vezetője a fejlesztés a lakossági üzletágban, amelyekre:
- Sales Manager fizetés projektek és hitelkártyák, az ATM-hálózat;
- vezetési tanácsadó;
A szerkezet a részleg kiskereskedelmi eladások szerkezetétől függ a bank terméket kínál, és általában három ember, köztük a vezető, hogy támogassák az autó hitel programok vezetője promóciós célú hitelek és manager támogatása célzott programok.
Funkcionalitás és feladatai kiskereskedelmi értékesítési menedzsment
A fő feladatok kiskereskedelmi értékesítési állít eladások a regionális központját a banki és egyéb hivatalok kialakításában játszik szerepet a konszolidált üzleti terv projektek a hálózat végrehajtásának ellenőrzésére az üzleti tervek a lakossági üzletág, a formáció tervei értékesítési hálózat létesítmények, interakció a székhelye részlegek ( GO) a kialakulását üzleti követelmények a termékek fejlesztését és technológiák fejlesztésére irányuló szervezését az értékesítési hálózat tárgyak, ellenőrzése és javítása mutatók ffektivnosti. Ellenőrzési funkciók az értékesítési szervezet a regionális ágak és további irodák, szervező visszajelzést az értékesítési pontokon, végrehajtásának ellenőrzésére az üzleti terv és az értékesítési terv hálózati egységek keretében a lakossági üzletág, a kezdeményező feladatok alágazataira a központi iroda a termékválaszték és a gazdaság automatizálja a tervezési folyamatok lakossági ügyletek (táblázat. 1).
2. és 3. táblázatban az mintalistájának az ágak a pénzügyi kimutatások az értékesítési lakossági termékek.
Hatékony értékesítési lakossági termékek bevezetése válik szükségessé standardizált megközelítés. Tárgyak szabványosítás ebben az esetben mind a banki termékek és értékesítési technikákat. Egységes szabványok termék értékesítés létrehozására belső és külső útlevelek és elektronikus katalógus közös előírásokat az értékesítés minden termék. Értékesítési Szabványügyi kialakulásával jár egy egységes értékesítési struktúra az egész hálózat (replikáció), valamint meg kell határozni az egységes formátumot minden típusú távoli értékesítési pontok és létrehozása egyértelmű funkcionális értékesítés-személyzet.
Sztenderd módszer vonatkozik az értékesítés irányítása. Központosított irányítás az értékesítési tartalmaznia kell a fejlődés egy közös stratégia és értékesítési taktika, lemásolják szokásos szervezeti struktúra a hálózat tervezési, jelentési és monitoring.
Az előkészítő szakaszban, szükséges, hogy egységesítsék a terméket, elvégzi diagnosztika értékesítés, a problémás területeket. Komoly figyelmet kell fordítani a folyamatok optimalizálására az értékesítés a lakossági termékek a kölcsönhatás az ügyfelekkel és a fejlesztés kísérleti szabvány, amely magában foglalja a termék azonosítására és értékesítési forgatókönyv.
További célunk a szabványosítás árulják. Szabványügyi magában foglalja a kidolgozása és megvalósítása az értékesítési és ügyfélszolgálati követelményeknek. Ezek közé sorolható fejleszteni kommunikációs szabványok (ügyfélszolgálat), a munkahelyi előírások, szabványok távoli értékesítési pontok és normák megjelenését és viselkedését az alkalmazottak.
a székhelye, és ágai a bank interakció elősegítése lakossági termékek
Érdemes odafigyelni, hogy a lehetőséget, új termékek bevezetése az ágak a piaci viszonyok alapján. Ebben az esetben az alap állapot létrehozása listáját kötelező hitelt a termék paramétereit (árak, feltételek, jutalék, hogy az adós és a kezes, valamint a minimális és maximális hitelösszeg a program keretében, a minimális szintjét a tényleges hozam a termék), a jóváhagyott termék és értékesítési bizottság.
Az a végrehajtás tekintetében tartalmazza a lista egyes változó kölcsön termék paraméterei (sebesség, jutalék), amely módosítható a helyettes az igazgatóság elnöke a lakossági üzletágban a jóváhagyott tényleges hozam a termék (fiókvezető önálló felfelé bejelentő tanácsok-ment a székhelye a kiskereskedelmi forgalom ).
Az egyik legfontosabb eszköz közötti kölcsönhatás a székhelye és ágak a bank joggal tekinthető a határ önálló jóváírását (LSK). Méretek független hitel határok minden hiteltermék minden ág meghatároztuk szintjétől függően a csoport független hitelt, amelyhez rendelt megfelelő ágának alapján a következő tényezők:- kötet szerkezete és minősége a hitelállomány;
- növeli szintje elmaradt a hitelállomány;
- tapasztalat és a munka minősége a fióktelep;
- hitelkockázat-elemzést az ágak a megelőző három hónapban tartjuk a kérdés-rénium;
- A bizalom szintje a szakmai képzés szintjét az ügyfél személyi hitel és a fedezet egységek és az egységek a kockázatkezelési terület.
- késleltetés nagyobb, mint 1% alatt 60 napon;
- távú működtetése ág legalább három hónapig.
- ha a végrehajtási terv a téma fajta hitel termékek több mint 75%, az ág 1 pontot;
- ha a végrehajtás a terv, hogy vonzza a lakossági betétek meghaladja a 60% -ot, akkor 1 pont;
- ha a késedelem növekmény a fióktelep a negyedévben nem több, mint 10%, akkor 1 pont.
Az eljárás kialakításáról és terjesztése az LCS a bankfiókok a következő.
A szétválasztás csoportokba pontszámok:- I. csoport - magas szintű hitelminőségi munka - 3 pont;
- II csoport - az átlagos hitel munka minőségét - 2 pont;
- III csoport - stabil minőségű szinten hitelművelet - 1 pont;
- IV csoport - az instabil minőségi hitel munka - 0 pont. Továbbá a bank alapján hitelpolitikájának, meghatározza a maximális LCS hitel bizottság egy elágazás. Például:
- „Korlát célja a fogyasztói hitelek” - x ezer. Rub.;
- „A határ a megcélzott fogyasztói hitelek» - 0,5x ezer. Rub.;
- „A határérték az autó hitel» - 2x ezer. Rub.;
- „Limit folyószámlahitel bankkártya» - 0,3x ezer. Rub.;
- „A határ a jelzálog” - határozza meg külön minden ága.
- 75% - a csoport II;
- 50% - a csoport III;
- 0% - a IV csoportok.
A maximális hitelkeret döntés fiókvezetôk (csak csoportoknak az I. és II) 60% a maximális összeget a hitel bizottság a szakmától.
Így az építési hatékony rendszer értékesítési bevételt kell szembenézni a tömeges fogyasztói és szervezi az értékesítési pont, ahol az ügyfél kényelmes, hanem a bank. Meg kell küzdeni a kliens egy nagyon versenyképes környezetet azáltal, hogy az alkalmazottak a bank (hitel tanácsadók) a fogyasztói vásárlási helyeken. A rendelkezésre álló értékesítési pontokon kell kombinálni a magas színvonalú szolgáltatást, amely nemcsak az ügyfelek megszerzése és fenntartása az egyének, hanem hozzon létre a kép egy lakossági bank, amely egy gondoskodó partner és tanácsadó megfelelni a vásárlók igényeinek a pénzügyek területén.
VV Kardashov
Rus-Bank-helyettes az igazgatóság elnöke