4. fejezet termék ismerete
Sok értékesítési vezetők nem tulajdonítanak jelentőséget a probléma súlyosságára, milyen jól eladók ismerik a terméket. És ez az oka a sok veszteség az értékesítés. Hidd el: az eladók nagy része - a proletariátus esztergályos a gyárban vagy szerelő a ház osztály. Nem akarom megbántani senkit, vannak elit, amely nem rosszabb, mint a személyes minősége néhány cég vezetői, de sok értékesítési vezetők - a munkavállalók rendes kapcsolatot a nem mindig magas bérek, és nem mindegyik, hogy készen áll, ahogy kell annak érdekében, hogy fejlesszék és javítsák készségeiket. Most élni az elv „megy valahogy, oké.”
Tehát, ha azt szeretnénk, hogy növelje az értékesítés, akkor csak meg kell, hogy adja meg a szoros felett, hogy a tényleges eladások a cég. Nem úgy, ahogy ezt képzelni. Ez az az út, azok végrehajtását a valóságban.
Hadd mondjak egy konkrét példát.
Néhány évvel ezelőtt, egy másik utat egy kis magyar város kollégám ment enni egy helyi étteremben. Nem az utolsó hely a városban, amely azt állítja, hogy egy bizonyos helyen a piacon. Miközben néztük a menüt, néztem, hogy valaki ül körül, és beszél. Két asztallal arrébb ült, úgy tűnik, a fogadó intézmény, és beszélt a menedzser, hogy mit és hogyan lehetne javítani a számos étterem az eladások növelése érdekében. Tárgy érdekes számomra, és figyelmesen hallgatta. Megvitatták új ételeket, új összetevők és elkészítési módok, egy fantázianév őket. A tulajdonos megpróbált, hogy jöjjön létre a különböző chipek és szokatlan mozdulatok, hogy nem tudta, hogy én tiszteletben.
Ezután azt is megkeresték egy pincér, hogy a sorrendben. És akkor kezdődött a show. A menü Nagyon érdekes volt és a különböző címek magára a figyelmet. De egy kérdés, hogy mi van egy adott étel, és hogyan készül (sült egy serpenyőben vagy egy grill, hogy egyet fog érteni, nem ugyanaz, és fontos annak eldöntésében rendelni), a pincér nem felelt összpontosított. Elvörösödött, zihálás, vakarja a fejét, és megígérte, hogy tisztázza a konyhába. Ennek eredményeként, amit megrendelt valami egyszerű (azt hiszem gombóc), amennyire csak lehetséges volt, hogy hozzon határozatot tárgyalás nélkül a konyhában egy tárgyaló, mint a pincér.
Persze, mi étel volt sokkal olcsóbb, mint okos döntéseket, hogy az eredetileg tervezett rendelt. Természetesen az intézmény megkapta kevesebb pénzt, akkor valóban hajlandó fizetni a drágább ételeket.
Egy étterem tulajdonosa ült, és vakarja a fejét: hogyan lehet növelni az értékesítési? Miért olyan felkapott menüt, akkor tönkremegy a kereskedelem?
Következtetés: nem számít, milyen csodálatos egy árucikk forgalmazott, vagy a társaság, nem számít, milyen marketing módszerek vagy kitalálni a marketing csomag egy szép tárgy és a fájl - ha az értékesítési nem tudja a termékek kerülnek értékesítésre, az értékesítés nem lesz.
Az eladó, aki úszik a terméket, Moos vagy azt mondja, hogy neki kell tisztázni valamit, nem fog vásárolni. Ez mindig lehetséges, hogy hívja vissza a másik cég, és talál egy menedzser, aki minden lefektetett polcokon.
Kis kényszeríteni őket, hogy „tanítani anyag,” mint Chichvarkin. Szükséges, hogy rendszeresen ellenőrizze az összes alkalmazott, aki az ügyfelekkel a tudás ennek a nagyon felszerelések: minősítés elvégzésére és megújító, írja jegyek, az intézetben, és megszervezni vizsgák. Csak így tudjuk biztosítani, hogy az eladó lesz „a know”, és képes legyen helyes választ minden kérdésre az ügyfél.
Az eladó nem csak mindent tudni a termék alaposan, hanem képes előre jelezni ezeket vagy más trükkös ügyfél kérdések a termék működése és azokat indokolt válaszokat. Mivel az eladó, ami „nem a téma,” esetenként eladni egy terméket, hanem egy hozzáértő eladó eladja valószínűbb, de még a nyúlvány eladni és tartozékok, és a szolgáltatás, és az ügyfél a neki nem csak akkor jöjjön vissza, de javasoljuk, hogy barátok.
Share az oldalon