3 módon lehet találni a vállalati ügyfelek
1. Hideg hívás
Jellemzők. Az első hívást az ügyfél rendelkezik a következő tulajdonságokkal rendelkezik:
- Ez egy hideg kapcsolatot. mert nem ismer személyesen.
- Az ügyfél nem tud semmit a cég, és arról, hogy mit csinál
- Az ügyfél nem várta a hívást, így előfordulhat, hogy elvegye az idejét.
Elveket. Hogyan kell egy menedzsernek csináljon először az ügyfélszolgálat?
- Beszélj részesülő személy vagy befolyásolják a döntést. Sok esetben ez a munkaközösség-vezetők, akik érdekeltek lehetnek a terméket, az első helyettes vezetője a cég első vezetője.
- Szünet a beszélgetést a fogadó személy vagy befolyásoló döntést a titkár. Anélkül, engedve a titkár, hogy küldjön egy ajánlatot: egy darab papír nem fogja eladni, ez tény.
- Ne húzza meg a beszélgetés több mint öt percig, mert akkor hatástalanná válik.
- Hívás közben üljön egyenesen (ez nem vicc), nem esik szét a széken. Úgy viselkedik, mintha az ügyfél előtt van. A két fél nem érzi olyan részleteket még távolról.
Felkészülés a hívást. Hideg hívás van szükség, hogy ezt a csomagot: ez egy listája 30-50 cégek, és felhívja, kinevezések a következő két- három napig. Calling kevesebb időt vesz igénybe, és megadja nagyszerű eredményeket, ha készen áll rá. Mi a teendő?
- Tedd feliratokat, mivel az ajánlat, amely alkalmazni kívánja.
- Válasszon egy idő, amikor szükség a legtöbb ember a legvalószínűbb, hogy a területen: általában 10-12 vagy 15-től 17-terv a nap kimenő hívásokat úgy, hogy ebben az időszakban a valami, amit nem zavarja. Néha lehet kapni hihetetlen eredményeket, ha hívja a hivatal 08:00 és 20:00. Sok a vezetők már akkor a munka, és nem titkár.
- Minden cég, ahol szeretné, hogy telefonálni, akkor kell kitalálni egy kört a befolyásos emberek. Te is segíthetsz. További információk a szervezeti struktúra és a menedzsment a cég megtalálható a honlapján, vagy a személyzeti osztály, ami megmagyarázza az ő érdeke a készítmény az ajánlatot. Ez a nyilvánosság tájékoztatása, akkor rendszerint a.
- Ha a vétel, akkor tagadható kapcsolatban az első ember, kérje a miniszter, hogy csatlakozzanak a helyettese vagy egysége az Ön számára.
Miért van szükség, hogy készítsen forgatókönyvet? A statisztikák azt mutatják, hogy még egy tapasztalatlan tiszt a kész művek jobb tekstovka tapasztalt szakember, improvizatív hívás közben. Hogyan készüljünk feliratokat?
- Húzza az állásra egyes alkalommal, amikor semmi sem fogja megállítani.
- Egyértelműen meghatározzák a kitűzött cél, például, hogy egy találkozót, végezzen egy online bemutatót.
- Fogalmazza világos, egyértelmű ajánlatot.
- Határozzuk meg a lehetséges problémák és az ügyfél kifogást a javaslat, és előkészíti választ rájuk.
A transzmissziós információt a script:
- Üdvözöljük társa, utalva rá név szerint.
- Annak érdekében, hogy az ő nevét.
- Hívja a cég.
- Nagyon röviden leírja a helyzetet.
- Szünet (hogy az ügyfél beszél).
- Ismertesse az alapvető javaslatot.
- Hallgassa meg az ügyfél.
- Reagálni az ügyfelek kérdéseire.
- A közölt érvek, amelyek ösztönzik a megoldások.
Amint hívásokat, meg fogja érteni, mit és hogyan kell megváltoztatni a beszélgetés fa, amit tettek.
2. befolyásoló ügynök
Ha körében a potenciális vásárlók csak a nagyvállalatok, amelyek megfelelnek a felső vezetés nem olyan egyszerű. Abból indulunk ki, hogy az Ön által képviselt cég kisebb, ami utóbbi időben megjelent a piacon, és még nem állapították meg a kommunikációt.
Ilyen helyzetekben, akkor jön a támogatás ügynökök - emberek kiterjedt kapcsolatokkal, amelyek be, hogy a megfelelő embereket, de természetesen nem csak. Ebben az esetben a legfontosabb szerepe az ember -, hogy ön a jobb bevezetése, a többi rajtad múlik. Ezért az ilyen találkozókat kell gondosan előkészített: fontos, hogy ne csak egy nagy előadás, hanem képes arra, hogy személyes jó benyomást. És figyelni arra, hogy az ügynökök befolyása lehet a két különböző típusú.
Azok, akik csak most kezdődött
Díjazás formájában. Egyszeri kis díjat. Ha a szer egy rokon vagy egy jó barát segítségével, és ingyenes, de hivatkozni rá folyamatosan, valamilyen formában történő emelése a támogatás is kell találniuk.
Ki lehet az. Egyébként ezek az emberek széles körű kapcsolatokat. Például közéleti szereplők és a sportolók.
Hatékonyságát. Nem a legnagyobb. Az egyetlen előnye, mint az azonos hideg hívások bevezetése zajlik egy kevésbé stresszes az ügyfél formában. És ha rosszul felkészülve az ilyen találkozók, a konverzió a tranzakció nem igazolja magát. A készítmény a következő lépéseket tartalmazza:
- ügyfél a megfelelő választás. Meg kell tudni biztosan, hogy egy ügyfél, akivel találkozni akarsz, csak van szükség a terméket. És kívánatos, hogy megfeleljen a pillanatot, amikor arra gondol, hogy a vásárlás.
- A helyes választás a döntéshozó. Meg kell bizonyosodni arról, hogy ez a személy úgy dönt, hogy megvásárolja. A komplexitás ebben az esetben az, hogy ez a szerep nem mindig elvégzi az első vezetője a cég.
- Keresi a megfelelő választás a helyzet. Az ügyfél irodájában - kevésbé hatékony, mint, mondjuk biliárdozni.
- Helyes javaslatok benyújtását. Attól függ, hogy a termék és a személyes értékesítési tapasztalat. Talán hatékonyabb lenne az első ülésen nem beszélhetünk üzleti, és figyelembe véve a létesítmény egy informális kapcsolatot. És akkor is csak bizonyos idő után, hogy jelöljön ki egy külön találkozót, hogy tegyen javaslatot. Lehet, hogy a kapcsolat, meg kell tartani néhány ülésein.
Azok, akik dolgoznak az eredményt
A fizetési módot. A százaléka a teljes projekt. Százalékot kell kézzelfogható, hogy motiválja az ügynök befektetni idejüket, tudván, hogy a szerződés nem került sor.
Ki lehet az. Az ilyen személy nem feltétlenül a kapcsolatot. Ebben szerepet alkalmas a korábbi felső vezetők a megbízó cég. Ez lehet jó barátok, a legfelső vezetők. Lehet iparági szakértők, akiknek a véleménye hallható.
Hatékonyságát. Ezek a szerek magasabb részvétel az értékesítési folyamatban. Szervezése mellett az első ismerős, akkor a következő feladatokat:
De minden éremnek van egy másik oldala. Egy par a fenti előnyöket, az együttműködés ügynökök a második típus egy egész csomag kérdések:
Beszél az épület az értékesítési ügynökök útján, meg kell jegyezni, hogy az én szubjektív véleményem, ez a megközelítés nem tekinthető állandó értékesítési eszköz, hanem egy átmeneti. Minőségben csak segíteni átmenetileg enyhíteni a felmerülő problémákat a fiatal cég, amely még nem volt ideje, hogy a név a piacon, és építeni egy hatékony értékesítési csapat. De amint ezek az elemek „zárt”, az ügynökök már nincs szükség.
Nem ajánlott, hogy fontolja szerek állandó eszköze, mert még nem a beosztottak, és minden, ami túl van a szabályozás, hogy elrejti a nagy kockázatot.
3. hálózati
Hálózat amúgy mindegyikében jelen életünkben. Ez a tevékenység a hálózatba. Ez csapódik le, hogy az a tény, hogy mindig és mindenhol nyitva kell állnia az új kapcsolatok, kezdeményezi a saját, folyamatosan növekvő száma a barátok. A végén, az eredmény az, hány link van-a hatalom.
Amennyiben történik? Bárhol. Az üzleti világban nagyon sok olyan esemény, amely összehozza a potenciális ügyfeleket. Ez a hagyományos formátumok: gyűjtemények ipari egyesületek, jótékonysági bálok. Ez az új formátumok: TED konferencián, illetve a hálózatok stílusú klubok. Ideális hely kitalálni nehéz. Csak azt kell, hogy megismerjék. Jó lehetőség egy új szerződést meg lehet nyitni a váratlan módon: egy beszélgetés során egy szomszéd a gépen, az udvaron, a lift is található.
Hogyan történik ez? Indítson beszélgetést, tekintettel a környezetre, gyakran egy vicc, vagy valamilyen más elvont témákat. Aztán a következő lépés, kérdezni, mit jelent az új ismeretség, csere névjegykártyák, és felajánlotta, hogy megfeleljen külön-külön. Fontos, hogy a helyszínén kell a következő két napon, különben a kapcsolat elveszett.
Mert mi történik? A jelentése networking nem kényszeríti az embereket, hogy a terméket, és az új ismerősök válhat kölcsönösen előnyös. Segíts az emberek - és felkeresi Önt.
Egy hely, ahol kifejezetten hálózati, - kereskedelmi és kereskedelmi kiállítást. Nehéz elképzelni, hogy egy kényelmesebb környezetet létrehozására irányuló meleg kapcsolatot potenciális ügyfelek: ők jönnek el a fülkében, és kérni, hogy mondja el, mit csinál. Csak egy mese! Csak az a fontos, hogy ezt a lehetőséget is. És azt kell, hogy két dolgot: biztosítsák az emberek érdeklődését a kitettségüket, és minden látogató, hogy gondoskodjon egy találkozót, hogy megbeszéljük a részleteket.
Elmondom az egyik módszer, hogy maximalizálja a beérkező áramlását a stand, amit használnak, az egyik a kiállításokon. Kiderült, hogy mi volt a döntés, hogy részt nagyon későn, és van egy hely a szélén a kiállítás. Nagyon aggódunk, hogy a látogatók is túl kevés, és kezdte azt hinni, hogy meg tudod csinálni róla. Ennek eredményeként, az ötlet egyszerű volt, a megvalósítása a csodálatos, és a részvétel meghaladta a várakozásokat. Mi is volt, hogy ki további tájékoztatók.
És mit tettünk? Meghívást kaptunk a kiállítás a lányok irodánkban. Egyetértettünk abban, hogy lesznek öltözve látványos, de az üzleti ruhát. Adj minden halom szórólapok rövid információt cégünkről, és a rendszer a helyszín a show. Minden begyakorolt rövid feliratokat vendégeket hív. A lány pedig az egész csarnok. Standunkat kereste az emberek nagy számban, és azt hiszem, már hallott mindenki, aki dolgozott a show azokban a napokban.
Elkezdtük az egészségügyi (levelező nem működik, más módszerekkel), és kész a lányok elbűvölő ruhát. ez az egész egy gazdag fegyvertárát vállalati értékesítési?
Maxim, köszönöm a visszajelzést!
Elfogadom megjegyzéseket az anyagot. Az író tapasztalata van valóban nem elég.
A cikk nem kap talán a legalapvetőbb módja, hogy adja meg az ügyfél - az ügyfél hozzáférést az Ön számára. A gond az, hogy a corp szektor fontos szerepet játszik a cég neve a piacon. Még ha a cég már 2-3 éves tudni fogja. És te hogy zarekomenduete a piacon, és hatással lesz a szint a bejövő áram.
Kerestem a megközelítés, hogy az ügyfél (vasút), míg az IPU - pontosan 6 hónap, várva a megfelelő pillanatot. Caught a különböző csali „udvarolt, mint egy lány”, és egy ponton fogott ebben a pillanatban! Azóta 20 év munka, és a barátok a családokat. És ez a módszer működik eddig!
Képesnek kell lennie arra, hogy hasznos lehet fogni egy nehéz időszak az ügyfél, és vált a támogatást. Itt található a potenciális és a kompetencia. Rendben, képesnek kell lennünk, hogy vigyázzon.
Nem összpontosítani rá, milyen szakaszában eladó leírt a cikkben talán hoztam meg egy tévhit.
Ez a cikk foglalkozik csak a kiadás az ügyfél. Nézzük a potenciális vásárló - Sberbank. Tegnap, ha nem tudja a rendező a beszerzési és beiratkozott ma a ejtőernyős leckét a képzési találkozott vele. Cikk küldetése itt véget ér. Mi fog történni, egy külön kérdés, és nem egyetlen cikket.
Megtaláljuk az ügyfél és a közönséget képviselő, ez csak az első lépés. Mostantól aláírjuk a megállapodást rendszerint 3-18 hónap, nem csak a fejlődés, hanem párja tambura, amíg nem bizonyítják, hogy az ügyfél, hogy nem vagyunk teve.
Ha érdekelt, mint mi csinálunk, akkor kövesd a kiadványok. Azt tervezem, hogy leírja minden fázisában eladásra szánni 5-6 cikkeket.
Erlan Akhmetov írta:
Tegnap, ha nem tudja a rendező a beszerzési és beiratkozott ma a ejtőernyős leckét a képzési találkozott vele.
van, hogy vegye el a beszerzési igazgató, ernyőjét és dobjátok ki a gépet. ) Ez egy hosszú ideig emlékezni fog. ) Amíg az idő ott a földre.
Most nincs itt az ideje. És SBRF, minden szigorúan a pályázatok zajlik. Nem kell olyan tárgyak, mint a korrupció a fejlődő országokban, a ezeket a kapcsolatokat. )
Hívom és FSBeshnikov KNBeshnikov ezen erőforrás. ) Csak azt, hogy imádják. így csak abban az esetben. )
OK, adtam egy rossz példa. A helyszínen a Takarékbank - tegye meg a kívánt ügyfél, helyszíni értékesítési igazgató - Helyezze a kulcsot döntéshozó.
De én nem adom fel ilyen találkozót. Azt javasoljuk, hogy neki egy esetben Szállító Relationship Management. Ha minden eladó megy előminősített mielőtt a beszállítói bázis, minden ami az ára, miután az egyes projektek, ezek kiállított minősítés, stb Mindez menti beszerzési költségvetés a minőség romlása nélkül, és szabadít fel időben a vásárlók a rutin műveleteket.
Ami a korrupció, ellene vagyok. Most egy csomó vezetők, akik érdeklődnek csak elérésében az üzleti célok a projekt. Mi produktívan dolgozni ilyen vezetők, mint a mi projektek gyakran megtöri a hagyományos módon a munka az alkalmazottak, így a csökkenés az automatizálás. És hogy mindezt szükséges a fejét az akarat, aki tudja, hogy igaza van, és fut vissza se nézett.
Aleksandr Zhamanakov írja:
Nem kell olyan tárgyak, mint a korrupció a fejlődő országokban, a ezeket a kapcsolatokat. ) Hívom FSBeshnikov és KNBeshnikov ezen erőforrás. )
Alexander, akkor nem csak egy „ember idegei acélból, hidegvérű, kiegyensúlyozott, visszafogott, tárgyilagos gondolkodás a legtöbb stresszes helyzetekben.” hanem egy ember, egy jó humorérzéke))
Erlan, Alexander azt mondja, valami mást - hogy van-e legalább 30 közös ugrás a döntéshozó nem fog segíteni a cég, hogy megnyerje a pályázatot vásárlások legtöbb nagyvállalati ügyfelek, ahol van egy rendszer betartását.
Igen, azhdy szolgáltató átadja előminősítési, teljes scan a check-lista, így az ára, talán hogy ez egy minősítés, stb beszerzési költségvetés biztosan tárolódnak, de nem mindig a minőség feláldozása nélkül, de a vevők a rutin művelet nem mentesül.
10-15 évvel ezelőtt, az „a cég egy megbízható szállítója termékek ... .let„előny volt, most egy”lehetséges oka az összeférhetetlenség és a korrupció kockázata kapcsolatok"
Sergey Kolesnikov írja:
Erlan, Alexander azt mondja, valami mást - hogy van-e legalább 30 közös ugrás a döntéshozó nem fog segíteni a cég, hogy megnyerje a pályázatot vásárlások legtöbb nagyvállalati ügyfelek, ahol van egy rendszer betartását.
Ismét ez a cikk foglalkozik csak a módszerek feltárása az ügyfél. Hogyan lehet elérni a szerződés tárgyát külön vitát. Nos, ha minden ugyanaz, hogy elindítsa a beszélgetést, miután társkereső lehet 2 lehetőség:
1. A vállalat egyértelmű kritériumokat áruválasztékot, és tart egy pályázatot vásárlások. Akkor tényleg van, ahogy mondod.
2. De ha az ügyfél kiválasztja az összes ilyen áruk nem pályázat útján, minden potenciális beszállító legyen okos, hogy jöjjön ki a győztes. Különösen vonatkozik ez arra az esetre, amelyben a fent említett Alexander. Idézet - „kerestem a megközelítés, hogy az ügyfél (vasút), míg az IPU - pontosan 6 hónap, várva a megfelelő pillanatot Fogott különböző csali.” Udvarol, mint egy lány. „”